注會(huì)《戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)》*9章科目輔導(dǎo)(11)

(2)工業(yè)細(xì)分

　　上述市場(chǎng)細(xì)分主要關(guān)注消費(fèi)者商品市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)。工業(yè)細(xì)分主要是購(gòu)買者通常為工業(yè)和商業(yè)購(gòu)買者，其行為更加理性，收益預(yù)期也不同于一般消費(fèi)者，更加關(guān)注產(chǎn)品的可靠性、持續(xù)性、多樣性、安全性和可操作性。工業(yè)品消費(fèi)者可以根據(jù)其商業(yè)類型如他們銷售什么來(lái)劃分;最常用的方法通常還可以根據(jù)購(gòu)買者規(guī)模來(lái)劃分。如食品制造商對(duì)大型超市與小零售店的處理方式完全不同。細(xì)分的好處能夠發(fā)現(xiàn)新的領(lǐng)域，并能夠更加接近和了解消費(fèi)者，從而提供消費(fèi)者更加滿意的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品銷售回頭率。
 

　　2.消費(fèi)動(dòng)機(jī)

　　進(jìn)行消費(fèi)細(xì)分后，就需要了解消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如商務(wù)人員偏重快捷方便交通方式和舒適的服務(wù)，對(duì)價(jià)格不太敏感;一般的旅行者可能更關(guān)心旅行的費(fèi)用。個(gè)人電腦用戶與商業(yè)用戶對(duì)電腦的要求是完全不同的。對(duì)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的了解能夠幫助企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)制定新戰(zhàn)略和開發(fā)新的銷售渠道具有推動(dòng)作用。
 

　　3.未滿足需求

　　從戰(zhàn)略上來(lái)講，了解消費(fèi)者的未滿足需求是非常重要的，因?yàn)槲礉M足需求表明企業(yè)擁有進(jìn)入市場(chǎng)或增加市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。同時(shí)也表明企業(yè)正面臨威脅，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣擁有搶占市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。

　　消費(fèi)者并不是任何時(shí)候都能意識(shí)到自己的未滿足需求，這是因?yàn)樗麄円呀?jīng)習(xí)慣了現(xiàn)有產(chǎn)品的局限性或者未滿足需求并不明顯。認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者未滿足的需求，企業(yè)應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品或者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。有時(shí)，消費(fèi)者不僅可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，還能提供解決問(wèn)題的方案。
 

　　經(jīng)典例題：

　　1、[多選題]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括來(lái)自(   )

　　A.本行業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者

　　B.行業(yè)外部潛在競(jìng)爭(zhēng)者

　　C.新進(jìn)入者

　　D.本企業(yè)供應(yīng)商

　　【答案】ABCD

　　【解析】供應(yīng)商也是企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，對(duì)方可能會(huì)在允許的情況下實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營(yíng)。
 

　　2、[單選題]某國(guó)內(nèi)汽車制造廠對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潛力抱著樂(lè)觀態(tài)度，除繼續(xù)生產(chǎn)中等檔次的車種外，在2009年開始生產(chǎn)高端越野車，希望吸引國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的高端消費(fèi)者。這種做法屬于(   )。(2009年真題)

　　A市場(chǎng)滲透

　　B市場(chǎng)細(xì)分

　　C工業(yè)細(xì)分

　　D產(chǎn)品分散化

　　【答案】B

　　【解析】市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)客戶的需要和消費(fèi)習(xí)慣，將市場(chǎng)劃分為不同客戶群的市場(chǎng)。
 

　　3、[單選題]某大型超市連鎖店為不同地區(qū)分店選擇重點(diǎn)銷售商品時(shí)，會(huì)考慮到每個(gè)地區(qū)中居民的一般消費(fèi)特性，其中一個(gè)分類是按居民的平均收入水平的高低，將居民消費(fèi)者劃分為高收入、中等收入及低收入三個(gè)客戶群組，該細(xì)分過(guò)程屬于(   )。(2010年真題)

　　A 人口細(xì)分

　　B 財(cái)富細(xì)分

　　C 購(gòu)買特性細(xì)分

　　D價(jià)值細(xì)分

　　【答案】A

　　【解析】人口細(xì)分，市場(chǎng)研究常常以年齡、收入、社會(huì)階層、性別、地區(qū)、職業(yè)、家庭等進(jìn)行劃分，這與有些產(chǎn)品和服務(wù)高度相關(guān)。本題是根據(jù)居民收入進(jìn)行劃分的。