一、銷售預(yù)測分析
銷售預(yù)測分析是指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運用科學(xué)的預(yù)測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計或估量的過程。企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測時，應(yīng)充分研究和分析企業(yè)產(chǎn)品銷售的相關(guān)資料，如產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、推銷方法等。此外，對企業(yè)所處的市場環(huán)境、物價指數(shù)、市場占用率及經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢等情況也應(yīng)進(jìn)行研究分析。
銷售預(yù)測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。
(一) 銷售預(yù)測的定性分析法
定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析時，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。
1. 推銷員判斷法
推銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷員調(diào)查得來的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測的方法。這種方法用時短、耗費小，比較實用。在市場發(fā)生變化的情況下，能很快地對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行修正。
2. 專家判斷法
專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測的方法，主要有以下三種不同形式：
(1) 個別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預(yù)測值。
(2) 專家小組法，即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測的方法。此方法的缺陷是預(yù)測小組中專家意見可能受權(quán)威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。
(3) 德爾菲法，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進(jìn)行預(yù)測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測結(jié)果。
3. 產(chǎn)品壽命周期分析法
產(chǎn)品壽命周期分析法就是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進(jìn)行銷售預(yù)測的一種定性分析方法，它是對其他預(yù)測分析方法的補(bǔ)充。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標(biāo)進(jìn)行。一般地，萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率*5，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負(fù)數(shù)。
(二) 銷售預(yù)測的定量分析法
定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型作出預(yù)測。它一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。
1. 趨勢預(yù)測分析法
趨勢預(yù)測分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動平均法和指數(shù)平滑法等。
(1) 算術(shù)平均法，即將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。其計算公式為：
Y = 式中：Y——預(yù)測值;
——第i期的實際銷售量;
n——期數(shù)。
