一、單選題答案
　　1．【C 】
　　【答案解析】：銀行公司信貸營銷組織的形式多種多樣，概括地說有直線職能制、矩陣制、事業(yè)部制。故A、B、D選項(xiàng)不符合題意。有限合伙制是《合伙企業(yè)法》規(guī)定的一種合伙企業(yè)制度，不是銀行營銷機(jī)構(gòu)的組織形式。故本題應(yīng)選C。
　　2．【 C】
　　【答案解析】：客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行的營銷人員與客戶，特別是重點(diǎn)客戶，建立一種明確、穩(wěn)定和長期的服務(wù)對應(yīng)關(guān)系?？蛻艚?jīng)理的工作目標(biāo)就是全面把握服務(wù)對象的整體信息和需求，在控制和防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，組織全行有關(guān)部門共同設(shè)計(jì)，并對其實(shí)施全方位金融服務(wù)方案。故本題應(yīng)選C。
　　3．【D】
　　【答案解析】：銀行營銷組織是銀行從事營銷管理活動的載體，包括對營銷組織結(jié)構(gòu)和營銷組織行為的分析和研究，主要包括以下職能：組織設(shè)計(jì)、人員配備、組織運(yùn)行。故A、B、C選項(xiàng)不符合題意。會計(jì)核算是銀行會計(jì)部門的職能，故本題應(yīng)選D。
　　4．【D】
　　【答案解析】：商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合為產(chǎn)品組合。A項(xiàng)產(chǎn)品項(xiàng)目是某個(gè)特定的個(gè)體銀行產(chǎn)品；B項(xiàng)產(chǎn)品類型是產(chǎn)品線中各種可能的種類；C項(xiàng)產(chǎn)品線是組合中高度相關(guān)的一組產(chǎn)品。故本題應(yīng)選D。
　　5．【B】
　　【答案解析】：競爭者對新產(chǎn)品的影響和排擠較小時(shí)，銀行可以采取高額定價(jià)策略，吸引對價(jià)格不。太敏感的客戶。故本題應(yīng)選B。
　　6．【C】
　　【答案解析】：組合營銷渠道策略是指將銀行渠道策略與其他營銷策略相結(jié)合，以更好地開展產(chǎn)品的銷售活動。這種策略又分為：①營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略；②營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略；③營銷渠道與促銷相結(jié)合的策略。故本題應(yīng)選C。
　　7．【D】
　　【答案解析】：在價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型中，貸款利率通常由三部分構(gòu)成：(1)優(yōu)惠利率；(2)借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)；(3)長期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。故A、B、C選項(xiàng)不符合題意，D選項(xiàng)符合題意。
　　8．【C】
　　【答案解析】：關(guān)系定價(jià)策略就是把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對很多服務(wù)項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼。銀行采用這種策略可以保持與客戶的長期穩(wěn)定關(guān)系，客戶享受的服務(wù)越全面、種類越多，他們對銀行的依賴程度就越高。故本題應(yīng)選C。
　　9．【D】
　　【答案解析】：補(bǔ)償余額是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。故本題應(yīng)選D。
　　10．【D】
　　【答案解析】：成本加成定價(jià)法下，貸款利率包括4部分：籌集可貸資金的成本、銀行非資金性的營業(yè)成本、銀行對貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償以及預(yù)期利潤水平。故本題應(yīng)選D。
　　11．【B】
　　【答案解析】：根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論，信貸產(chǎn)品主要分為核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品三個(gè)層次?；A(chǔ)產(chǎn)品是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品。如銀行在與重點(diǎn)客戶簽訂銀行合作協(xié)議時(shí)，為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等在內(nèi)的長、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像是一份完整的信貸"套餐"。故本題應(yīng)選8。
　　12．【D】
　　【答案解析】：貸款承諾費(fèi)，是指銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。承諾費(fèi)作為顧客為取得貸款而支付的費(fèi)用，構(gòu)成了貸款價(jià)格的一部分。故本題應(yīng)選D。
　　13．【C】
　　【答案解析】：銀行市場定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個(gè)方面。產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計(jì)出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢谩９拘刨J產(chǎn)品的屬性有的表現(xiàn)為金融產(chǎn)品質(zhì)量，如高效率的服務(wù)、增值服務(wù)等。故C選項(xiàng)符合題意。銀行形象定位是指通過塑造和設(shè)計(jì)銀行的經(jīng)營觀念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。故A、B、D選項(xiàng)不符合題意。故本題應(yīng)選C。
　　14．【A 】
　　【答案解析】：產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計(jì)出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?。招商銀行此舉提高了為客戶服務(wù)的質(zhì)量，屬于產(chǎn)品定位。故本題應(yīng)選A。
　　15．【D 】
　　【答案解析】：總的來說，國民經(jīng)濟(jì)按產(chǎn)業(yè)劃分為*9產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等，故A選項(xiàng)說法正確。在不同的產(chǎn)業(yè)類別中，還可以進(jìn)一步細(xì)分，如依據(jù)產(chǎn)業(yè)功能可將*9產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)合并為物質(zhì)生產(chǎn)部門，將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡(luò)部門和知識、服務(wù)生產(chǎn)部門。故D選項(xiàng)說法不正確。此外，按生命周期不同，可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)。故B選項(xiàng)說法正確。按生產(chǎn)要素的密集程度不同，可劃分為勞動密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識)密集型產(chǎn)業(yè)等。故C選項(xiàng)說法正確。本題應(yīng)選D。
　　16．【C】
　　【答案解析】：外商獨(dú)資企業(yè)管理經(jīng)營理念先進(jìn)，對商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高，因而銀行除了提高自身產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，還要選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，確保業(yè)務(wù)順利開展。故本題應(yīng)選C。
　　17．【C】
　　【答案解析】：信貸客戶的信貸動機(jī)，可概括為理性動機(jī)和感性動機(jī)。其中，理性動機(jī)指客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力以及得到長期金融支持等利益而產(chǎn)生的購買動機(jī)；感性動機(jī)則指為獲得影響力，被銀行所承認(rèn)、所欣賞或被感動等情感利益而產(chǎn)生的購買動機(jī)。故本題應(yīng)選C。
　　18．【B】
　　【答案解析】：由于中小企業(yè)具有額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快的資金運(yùn)行特點(diǎn)，因而商業(yè)銀行應(yīng)針對這些特點(diǎn)修改完善其信貸管理制度，以適應(yīng)中小企業(yè)的融資需求。故本題應(yīng)選B。
　　19．【D】
　　【答案解析】：業(yè)主制企業(yè)是由一個(gè)自然人投資設(shè)立，財(cái)產(chǎn)為投資者個(gè)人所有，投資者以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的企業(yè)。作為個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，它對商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個(gè)人客戶類似。故本題應(yīng)選D。
　　20．【B】
　　【答案解析】：大型、特大型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)是一國國民經(jīng)濟(jì)的重要支撐者和貢獻(xiàn)者，是政府主抓的對象，且這類企業(yè)對資金的需求十分龐大，對銀行擴(kuò)展自身市場份額具有很大作用，因此是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭取的客戶。故本題應(yīng)選B。
　　二、多選題答案
　　1．【ABCDE】
　　【答案解析】：銀行的促銷方式主要有四種：廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。A、B、C、D、E選項(xiàng)均符合題意。故本題應(yīng)選ABCDE。
　　2．【ABDE】
　　【答案解析】：成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，在給企業(yè)貸款時(shí)，價(jià)格制定者要考慮籌集資金的成本和營業(yè)成本。在考慮成本的基礎(chǔ)上，對貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價(jià)格，主要包括：①籌集可貸資金的成本。②銀行非資金性的營業(yè)成本。③銀行對貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償。④要為銀行股東提供一定的資本收益，就必須考慮的每筆貸款的預(yù)期利潤水平。故本題應(yīng)選ABDE。
　　3．【ABDE】
　　【答案解析】：一般來講，貸款價(jià)格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價(jià)格。故本題應(yīng)選ABDE。
　　4．【 ABCDE】
　　【答案解析】：介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段。這一階段的特點(diǎn)是：客戶對銀行產(chǎn)品不怎么了解，購買欲望不大，銀行要花費(fèi)大量資金來做廣告宣傳。成長期是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的階段，這一階段的特點(diǎn)是：銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費(fèi)用可以減少；客戶對產(chǎn)品已有一定的了解，銀行的廣告費(fèi)用略有下降；產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢，銀行利潤不斷增加。成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場上的銷售已達(dá)到飽和的時(shí)期，這一階段的特點(diǎn)是：銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長出現(xiàn)下降趨勢。衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的時(shí)期。這個(gè)階段的特點(diǎn)是：市場上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價(jià)格也大幅下跌，銀行利潤日益減少。故本題應(yīng)選ABCDE。
　　5．【ACE】
　　【答案解析】：全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有顧客提供所需的產(chǎn)品，采取該種策略的銀行必須有能力滿足整個(gè)市場的需求，故A選項(xiàng)說法正確。市場專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場提供其所需要的各種產(chǎn)品，這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的深度一般較小。故B選項(xiàng)說法不正確，C選項(xiàng)說法正確。產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長，專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的提供，并將他們推銷給各類客戶，這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的寬度一般較小，故D選項(xiàng)說法不正確。特殊產(chǎn)品專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己所具備的特殊資源條件和特殊技術(shù)專長，專門提供或經(jīng)營某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。這種策略的特點(diǎn)是：產(chǎn)品組合寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)，故E選項(xiàng)說法正確。故本題應(yīng)選ACE。
　　6．【ACE 】
　　【答案解析】：①產(chǎn)品組合寬度。這是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務(wù)的種類。②產(chǎn)品組合的深度。這是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量。③產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。故本題應(yīng)選ACE。
　　7．【ABDE】
　　【答案解析】：銀行提供的信貸產(chǎn)品和服務(wù)與一般工商業(yè)企業(yè)相比具有其自身特點(diǎn)：(1)無形性。公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的，無形的，往往體現(xiàn)為信貸合同等法律文件形式。(2)不可分性。公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運(yùn)作分不開。(3)異質(zhì)性。對于同一種類的公司信貸產(chǎn)品，不同銀行提供的服務(wù)質(zhì)量存在著差異(而不是相同)。(4)易模仿性。公司信貸產(chǎn)品的無形性使制造該產(chǎn)品的時(shí)間極短，所以，某產(chǎn)品一問世，很快會被競爭對手所模仿。(5)動力性。公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相比的特點(diǎn)也在于此，小到一筆貿(mào)易，大到全球通訊網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，公司信貸產(chǎn)品在其中的作用是一致的，那就是公司信貸產(chǎn)品是其所服務(wù)項(xiàng)目的動力引擎。故本題應(yīng)選ABDE。
　　8．【ABCD】
　　【答案解析】：商業(yè)銀行按照區(qū)域?qū)拘刨J客戶市場進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異，并將整體市場劃分成不同的小市場。故本題應(yīng)選ABCD。
　　9．【 BCDE】
　　【答案解析】：銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括以下四個(gè)步驟：識別重要屬性；制作定位圖；定位選擇；執(zhí)行定位。故本題應(yīng)選BCDE。
　　10．【ABCD】
　　【答案解析】：①目標(biāo)市場應(yīng)對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額；②銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場需求變化的方向一致，以便適時(shí)地按市場需求變化調(diào)整所提供的服務(wù)；③目標(biāo)市場上的競爭者應(yīng)較少或相對實(shí)力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮本身的資源優(yōu)勢，占領(lǐng)目標(biāo)市場并取得成功；④在該目標(biāo)市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò)；⑤要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場。故本題應(yīng)選ABCD。
　　11．【ABCDE】
　　【答案解析】：商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)民營企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求設(shè)計(jì)出合適的銀行產(chǎn)品和服務(wù)，主要是手續(xù)簡便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)。故A選項(xiàng)符合題意。外商獨(dú)資企業(yè)是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務(wù)伙伴，但其對商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高。商業(yè)銀行要想與之建立長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，必須在提高產(chǎn)品和服務(wù)水平的同時(shí)，選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務(wù)的順利開展。故B選項(xiàng)符合題意。合資和合作經(jīng)營企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)績良好，是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭取的對象。故C選項(xiàng)符合題意?，F(xiàn)階段，隨著我國國有企業(yè)改革的推進(jìn)，商業(yè)銀行應(yīng)做好兩手準(zhǔn)備，一方面，仍重點(diǎn)爭取有大量融資和中間產(chǎn)品服務(wù)需求的大型重點(diǎn)國有企業(yè)；另一方面，應(yīng)在整體評估的基礎(chǔ)上，慎重選擇處于困境中的中小型國有企業(yè)為服務(wù)對象。故本題應(yīng)選ABCDE。
　　12．【ABCDE】
　　【答案解析】：市場細(xì)分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。市場細(xì)分的目的是使銀行針對不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需要。其中屬于同一細(xì)分市場的客戶，他們的需求和欲望具有相似性；屬于不同細(xì)分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的區(qū)別。市場細(xì)分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用表現(xiàn)在：①有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略；②有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要；③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。故本題應(yīng)選ABCDE。
　　13．【ABD 】
　　【答案解析】：相對大型和特大型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)來說，中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn)是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。故本題應(yīng)選ABD。
　　14．【ABCDE 】
　　【答案解析】：通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求相比較，確定自身的優(yōu)勢和劣勢，將銀行自身的優(yōu)劣勢與主要競爭對手的優(yōu)劣勢進(jìn)行比較，以確定在哪些范圍內(nèi)具備比較大的營銷優(yōu)勢。內(nèi)部資源分析涉及以下內(nèi)容：①人力資源；②財(cái)務(wù)實(shí)力；③物質(zhì)支持；④技術(shù)資源；⑤資訊資源。故本題應(yīng)選ABCDE。
　　15．【ACE】
　　【答案解析】：產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成，每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構(gòu)成，而每種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品項(xiàng)目。一個(gè)銀行的產(chǎn)品組合，通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個(gè)度量化要素。確定產(chǎn)品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。故本題應(yīng)選ACE。
　　16．【BE】
　　【答案解析】：市場定位的實(shí)質(zhì)是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個(gè)或多個(gè)為許多客戶所重視的特性，把自己放在這個(gè)恰當(dāng)位置上以滿足客戶的需求。這樣，恰當(dāng)?shù)亩ㄎ徊粌H可使銀行或信貸產(chǎn)品為更多的客戶接受和認(rèn)同，而且可使銀行能充分利用本身的優(yōu)勢和資源，攻擊競爭對手的弱點(diǎn)和缺陷，在市場中形成持久的競爭優(yōu)勢。故本題應(yīng)選BE。
　　17．【BC 】
　　【答案解析】：銀行常常采取以下5種市場營銷控制方法：年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制、風(fēng)險(xiǎn)控制。故本題應(yīng)選BC。
　　18．【ABE】
　　【答案解析】：C項(xiàng)直線職能制保證了集中統(tǒng)一指揮，能發(fā)揮營銷專家對公司信貸業(yè)務(wù)的指導(dǎo)作用；D項(xiàng)矩陣制是指在直線職能制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，再增加一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)。故本題應(yīng)選ABE。
　　19．【ABCDE】
　　【答案解析】：一般地，一個(gè)較完整的公司信貸產(chǎn)品市場營銷計(jì)劃應(yīng)包括以下幾個(gè)板塊：計(jì)劃概要、當(dāng)前營銷狀況、機(jī)會與問題分析、營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略與策略、行動方案、損益預(yù)算表和營銷控制。故本題應(yīng)選ABCDE。
　　20．【AB】
　　【答案解析】：公司貸款定價(jià)原則包括：①利潤*5化原則；②擴(kuò)大市場份額原則；③保證貸款安全原則；④維護(hù)銀行形象原則。故本題應(yīng)選AB