財(cái)務(wù)人員在工作中可能會(huì)認(rèn)為，合同條款的審核就是法務(wù)部門的事。但是，對(duì)于應(yīng)收賬款回收而言，財(cái)務(wù)培訓(xùn)認(rèn)為一份好的合同往往能起到事半功倍的效果。
　　一、合同付款條例怎么約定
　　1. 付款比例
　　付款比例
　　對(duì)于項(xiàng)目而言，并不是發(fā)貨的時(shí)候企業(yè)就可以100%收款，甲方通常會(huì)把整個(gè)項(xiàng)目按照它的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)，分成幾個(gè)不同的階段，那么每個(gè)階段都有對(duì)應(yīng)的收款比例。
　　因?yàn)樾庞貌块T管的是最終的收款，所以信用經(jīng)理的工作就是需要針對(duì)不同的細(xì)節(jié)條款將后期的收款降得比較低。
　　2. 控制預(yù)付款
　　定金：是不能退的預(yù)付款。同時(shí)違約有雙倍返還。
　　訂金：是可以退的預(yù)付款。
　　注：此處假設(shè)一個(gè)裝修的案例，當(dāng)裝修工程越大時(shí)，后期可能出現(xiàn)的合同變更的機(jī)率就越高。例如，一些重大的變更，比如說客戶最終決定廚房、衛(wèi)浴由客戶自行購買，那么如果客戶付了“定金”，可能就不能退款。如果是“訂金”，客戶就可以進(jìn)行退款。作為對(duì)客戶的制約手段，定金是企業(yè)可以采用的談判籌碼。
　　3. 付款時(shí)限
　　舉例，貨到工地后付款與貨到工地后30天付款的區(qū)別?
　　貨到工地后付款存在更多不確定性。它可以貨到工地后2天付款，也可以貨到工地后30天，或者60天付款。而貨到工地后30天付款，作為供應(yīng)商就把這個(gè)時(shí)點(diǎn)給定下來。這就決定了我們具體何時(shí)可以進(jìn)行收款的行動(dòng)。
　　4. 分批付款
　　實(shí)際情況下，在大項(xiàng)目中，會(huì)進(jìn)行分批發(fā)貨，因此，累計(jì)發(fā)貨時(shí)間較長。若僅以貨到工地50%來進(jìn)行付款，會(huì)大大延長項(xiàng)目的收款時(shí)間。因此，需要將合同條款細(xì)化為分批付款。
　　如，貨到工地支付合同總價(jià)的30%與貨到工地支付每批貨物總價(jià)的30%的區(qū)別。從實(shí)務(wù)中，財(cái)務(wù)培訓(xùn)認(rèn)為顯然是支付支付每批貨物總價(jià)的30%對(duì)供應(yīng)商更為有利，大大提前了收款時(shí)間。
　　總結(jié)關(guān)于合同付款條款的風(fēng)險(xiǎn)如下，把握好以下四個(gè)方面，則可以有效降低合同風(fēng)險(xiǎn)：
　　首先，要了解客戶的付款階段構(gòu)成。
　　然后，在*9階段應(yīng)收取一定比例的定金。
　　其次，對(duì)之后階段的付款，應(yīng)給予明確的付款時(shí)限。
　　最后，注意使用分批付款方式，而非整批付款。
　　二、關(guān)于質(zhì)保金的憂慮
　　關(guān)于質(zhì)保金的憂慮
　　注：所謂檔案的建立，就是對(duì)在質(zhì)保期內(nèi)的帳、發(fā)票、收款責(zé)任人、客戶信息，都記錄在檔案里面。在信用風(fēng)險(xiǎn)管理的前期并不需要，主要針對(duì)后期收款即質(zhì)保金檔案的建立。
　　特別注意，質(zhì)保金的保函是具有法律效力的。如果保函是見索即付保函，客戶就可以拿這張紙來兌現(xiàn)。對(duì)我們而言，在銀行的信譽(yù)方面會(huì)產(chǎn)生問題。所以，特別提醒，如果我們用保函來代替質(zhì)保金，這個(gè)保函*4不是見索即付保函，建議是要把它設(shè)置成有條件的保函。
　　三、注意“甲方說了算”條款
　　從學(xué)術(shù)上講，軟條款是指陷阱條款，是某些付款節(jié)點(diǎn)得不到滿足，比如說驗(yàn)收、結(jié)算、移交等條款，買方可以利用條款隨時(shí)單方面拖延其付款保證責(zé)任，俗稱甲方說了算條款。
　　舉例來看什么樣的條例是軟條款?案例如下。
　　(1)甲方于合同簽訂后，向乙方支付設(shè)備金額的30%作為定金。
　　(2)貨到工地，經(jīng)甲方驗(yàn)收后，向乙方支付合同貨物總額的60%。
　　(3)甲方在設(shè)備安裝完畢，調(diào)試合格后，并經(jīng)甲方驗(yàn)收合格后向乙方支付合同金額的20%。
　　為什么說“驗(yàn)收”內(nèi)存在軟條款?
　　舉例，大家都有裝修房子的經(jīng)歷。裝修隊(duì)在裝修完畢后要求結(jié)清剩余款項(xiàng)時(shí)，通常房主會(huì)要求驗(yàn)收，實(shí)際上他們?cè)隍?yàn)收房子的時(shí)候，也很難看出到底好不好，因此會(huì)提出還想“看一看”、“等一等”等要求，這就與甲方行為相似。
　　因此，可以認(rèn)為，該時(shí)間點(diǎn)是由甲方所控制的。甲方這種行為的可能動(dòng)機(jī)：1.擔(dān)心受騙上當(dāng)，即簽字后的責(zé)任轉(zhuǎn)移。2.甲方?jīng)]有貨款，且具備一定專業(yè)知識(shí)，從而故意挑刺。因此，將驗(yàn)收稱為合同管理中的軟條款，甲方認(rèn)為好就是好，甲方認(rèn)為不好就是不好。
　　改善措施：
　　想辦法將由甲方控制的時(shí)間節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)殡p方都認(rèn)可的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，可以采用客觀存在的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。如，貨到工地的時(shí)間或者固定日期。通常，貨到工地了，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是雙方肯定的，甲方在見到貨到工地，就可以簽收了，即貨到工地——簽字付款。有的項(xiàng)目是比較復(fù)雜，不是一堆貨物到工地的，而是今天是配件A，明天是配件B，后天是配件C，一堆散件到工地的。，那么這個(gè)到貨時(shí)間也是不固定的。那么這里就可以使用固定日期。
　　因此，對(duì)上述案例中的付款條例進(jìn)行修改后，我么可以得到：
　　1) 甲方于合同簽定后10日內(nèi)向乙方支付設(shè)備金額的20%作為定金。
　　2) 貨到工地10日內(nèi)，向乙方支付該批貨物合同金額60%。
　　3) 甲方在設(shè)備安裝完畢調(diào)試合格，并經(jīng)甲方驗(yàn)收合格后10日內(nèi)，向乙方支付合同金額的20%。
　　另外，可以結(jié)合法律知識(shí)，來改善付款條款。如，增加一條“若非乙方原因?qū)е录追轿茨茯?yàn)收”,防止甲方不合理的拖延或者強(qiáng)行挑剔的行為。因此，可以針對(duì)案例中的條款三，再次修改為：
　　若非乙方原因?qū)е录追轿茨苓M(jìn)行驗(yàn)收，甲方最遲在該批貨物抵達(dá)工地6個(gè)月支付乙方設(shè)備合同金額的20%。
　　或者
　　若非乙方原因?qū)е录追轿茨苓M(jìn)行驗(yàn)收，甲方最遲于2015年10月1日支付乙方設(shè)備合同金額的20%。
　　注，關(guān)于時(shí)間點(diǎn)的確定企業(yè)通常希望付款日期是固定日期，但甲方并不希望把日期固定，因此付款日期會(huì)變成工作當(dāng)中的一個(gè)矛盾點(diǎn)。因此，對(duì)于信用經(jīng)理而言，可以采用的應(yīng)對(duì)方式是：項(xiàng)目的竣工日期?？⒐と掌诰痛淼倪@個(gè)項(xiàng)目在這個(gè)日期將要關(guān)閉、完成。在上一個(gè)章節(jié)提到項(xiàng)目制銷售企業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)，項(xiàng)目本身就是一個(gè)階段性的工作，有開始日期，也有比較明確的結(jié)束日期。那么明確的竣工日期對(duì)收款有一個(gè)很好的幫助，那就是我們可以把付款日期進(jìn)行確定，不而不是一個(gè)浮動(dòng)的日期，這個(gè)就是談到軟條款的處理方式。
　
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