這段時(shí)間以來,開發(fā)企業(yè)突然卷入了“全民經(jīng)紀(jì)”狂潮,仿佛這個(gè)成為了挽救市場(chǎng)的“神器”。本來因?yàn)楸救巳温氷P(guān)系,不方便對(duì)此過多評(píng)論,但近日看到了西安萬科發(fā)布的對(duì)實(shí)施“全民經(jīng)紀(jì)”一月后的宣傳文章,如鯁在喉,不吐不快。萬科一直是我最敬佩的地產(chǎn)企業(yè),今年以來進(jìn)行的各項(xiàng)改革我也都贊同,而且不斷地在行業(yè)里為其鼓與呼,但今天同樣“就事論事”對(duì)萬科提出批評(píng)。
  在一開始的,開發(fā)企業(yè)嘗試“全民營(yíng)銷”都是把全民經(jīng)紀(jì)人定義為社會(huì)上的普通個(gè)人,他們每個(gè)人都可以為開發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目介紹客戶,并獲取傭金。這樣的一種定義,是為了避免和行業(yè)約定俗成“經(jīng)紀(jì)人”定義的混淆,讓更多的普通群體參與到開發(fā)商銷售帶客中,給項(xiàng)目帶來更多的意向購房者。即使如此,也還是不可避免影響到中介和代理行業(yè),事實(shí)上業(yè)內(nèi)人士成為了“帶客”的主力軍,這樣一種模式自然受到行業(yè)內(nèi)眾多批評(píng),比如我的同事臧建軍的文章《全民營(yíng)銷好經(jīng)念歪了:以創(chuàng)新之名,行茍且之事》就直指其要害。
  但這次西安萬科索性直接把這一張“遮羞布”也給扯下了,將全民經(jīng)紀(jì)人直接稱呼為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,宣傳稿中直接寫道,“過去一個(gè)月是西安數(shù)萬名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的節(jié)日,西安萬科對(duì)民間房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人敞開胸懷,高舉現(xiàn)金、高額提成、快速兌現(xiàn)、特別優(yōu)惠等大旗,將經(jīng)紀(jì)人紛紛招至麾下效力。上線20天經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)10150位,推薦客戶2029組,成交額達(dá)2560萬,滿城盡是萬科人”。相信通過一月運(yùn)作,西安萬科也明白這些“經(jīng)紀(jì)人”多數(shù)都是中介門店經(jīng)紀(jì)人或銷售案場(chǎng)置業(yè)顧問,所以宣傳稿中也直接稱呼“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”了!如果今天西安萬科就是要這種模式,那和鼓勵(lì)“飛單”有啥差異,說得再難聽點(diǎn),這不就是在挖別人的墻角嗎!
  作為中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿乃至全球*5的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè),萬科的一言一行都是行業(yè)風(fēng)向標(biāo),比如萬科發(fā)表對(duì)市場(chǎng)的看法,就會(huì)影響市場(chǎng)的波動(dòng)和走勢(shì),甚至影響政府的決策和政策。今天西安萬科如此旗幟鮮明地推廣房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,從某種意義上來說,是對(duì)其奉行多年企業(yè)文化和商業(yè)倫理的“踐踏”,也是對(duì)其重要合作伙伴群體——中介和代理公司的極大不尊重。
  當(dāng)然今天“全民經(jīng)紀(jì)人”包括所謂的“萬客通”并不是不能做,而且我還覺得開發(fā)企業(yè)非常應(yīng)該利用這些平臺(tái)和工具做好營(yíng)銷拓展,只不過應(yīng)該在做的過程中講一些原則設(shè)一點(diǎn)底線,“全民經(jīng)紀(jì)人”對(duì)象應(yīng)更加明確為三種人:首先是“老客戶”,實(shí)際上“老帶新”是諸多樓盤和品牌開發(fā)商營(yíng)銷的利器,今天用一套規(guī)則來明確“老帶新”,給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì),提高營(yíng)銷效率,何樂而不為。其次,是真正意義上的“獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人”,因?yàn)榻裉旖?jīng)紀(jì)公司門檻較低,獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人已成為市場(chǎng)中的重要力量,對(duì)這個(gè)中介群體來說,全民營(yíng)銷完全合適。但千萬不能把獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人和在目前在中介公司任職并準(zhǔn)備“飛單”的經(jīng)紀(jì)人混為一談,要有明確的界定。第三個(gè)對(duì)象群體是萬科的各個(gè)合作伙伴員工,但中介代理除外。合作伙伴參與了萬科的項(xiàng)目,既熟悉又熱愛,推薦客戶成功率也較高,自然也可以成為帶客的補(bǔ)充,但這類群體中要嚴(yán)格把中介代理合作伙伴區(qū)隔出去。
  萬科作為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的龍頭和標(biāo)桿,應(yīng)該在每件事上都慎行慎言,繼續(xù)做好我們的榜樣!

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