既上演“速度與激情”，又要轉(zhuǎn)型至財(cái)富管理。不妨想象一下，8000家券商營(yíng)業(yè)部的“裂變”故事……客戶黏性較強(qiáng)的線下競(jìng)爭(zhēng)也許來(lái)得更為真實(shí)。
如今，到券商營(yíng)業(yè)部辦理業(yè)務(wù)的投資者寥寥無(wú)幾。近日走訪中原證券北京酒仙橋營(yíng)業(yè)部發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)只有一人咨詢業(yè)務(wù)。在國(guó)信證券朝陽(yáng)區(qū)某營(yíng)業(yè)部大廳，零零散散坐著四五個(gè)人，大多數(shù)是大爺大媽。“現(xiàn)在營(yíng)業(yè)廳客流量很少”是客戶經(jīng)理給的反饋。
一面是空蕩蕩的營(yíng)業(yè)大廳，而另一面各家券商增設(shè)營(yíng)業(yè)部的公告紛至沓來(lái)。下半年來(lái)，券商獲批新設(shè)立營(yíng)業(yè)部134家，約是去年同期的三倍，其中大部分為“輕型營(yíng)業(yè)部”（C型營(yíng)業(yè)部）。據(jù)了解，新設(shè)一家輕型券商營(yíng)業(yè)部的成本大約在60-100萬(wàn)之間，人力占60%，剩下的40%主要是房租和運(yùn)營(yíng)成本，成本高低也會(huì)隨城市地段租金的高低而浮動(dòng)。這類營(yíng)業(yè)部，以較低的成本提高網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)覆蓋率，正在成為券商的新寵。
業(yè)內(nèi)有個(gè)大致的推算，牛市中，新開一家營(yíng)業(yè)部半年就能收回成本，但在熊市中，可能兩年才能收回成本。當(dāng)前A股行情震蕩，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金持續(xù)下滑，如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)收是這些輕型營(yíng)業(yè)部不得不思考的問題。
而一個(gè)顯而易見的陽(yáng)謀是，在某些機(jī)構(gòu)看來(lái)，營(yíng)業(yè)部將作為券商主要網(wǎng)下服務(wù)的主渠道。如此，未來(lái)若形成規(guī)模效應(yīng)，其將怎樣改變?nèi)绦袠I(yè)的盈利模式？
某非銀分析師認(rèn)為，當(dāng)下券商營(yíng)業(yè)部的擴(kuò)張并不僅僅是在以虧損換市場(chǎng)份額，和以前的營(yíng)業(yè)部不一樣，輕型營(yíng)業(yè)部更多的職能定位是理財(cái)產(chǎn)品銷售推廣，服務(wù)對(duì)象鎖定高凈值客戶，而非傳統(tǒng)的散戶。
殊料，新型營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和行情沒有太大關(guān)系。這是怎么回事？
一家“沒有散戶”的營(yíng)業(yè)部
與印象中券商營(yíng)業(yè)部門店位于人流量較大的街區(qū)或者金融機(jī)構(gòu)聚集的商務(wù)中心不同，一家中小型券商營(yíng)業(yè)部隱蔽得多。該營(yíng)業(yè)部位于北京四環(huán)邊上一座辦公大廈高層的一間辦公室內(nèi)，占地不到100平方米，只有三四名員工。接待的業(yè)務(wù)人員表示，這個(gè)營(yíng)業(yè)部屬于C型營(yíng)業(yè)部，開戶、投顧等業(yè)務(wù)都可以在他們門店辦理。不過，整個(gè)樓道冷冷清清，少有個(gè)人投資者來(lái)咨詢經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。
這是一家今年開業(yè)半年左右的營(yíng)業(yè)部，其負(fù)責(zé)人劉迪（化名）此前是一名私募基金經(jīng)理，今年5月份開始接手管理這家營(yíng)業(yè)部。劉迪把他之前在私募積累的一些機(jī)構(gòu)客戶轉(zhuǎn)化為營(yíng)業(yè)部的新客戶，而這座大廈正好離這些客戶很近。“選在辦公樓里，主要是因?yàn)樽饨鸬停纫粯情T店三四十萬(wàn)的租金便宜很多。”咨詢?cè)摯髲B物業(yè)，租金大約為5元/平米/天，由此測(cè)算，該營(yíng)業(yè)部的年租在18萬(wàn)元以內(nèi)。“算上工資和租金等，這家店的成本在80-100萬(wàn)元左右，現(xiàn)在還是虧損經(jīng)營(yíng)，希望在今年底能夠?qū)崿F(xiàn)收支平衡。”劉迪實(shí)現(xiàn)收支平衡的手段，是靠一些創(chuàng)新型業(yè)務(wù)。劉迪告訴我們，現(xiàn)在很多輕型營(yíng)業(yè)部，主要偏向三類業(yè)務(wù)——新三板、債券和私募，他主要偏私募。“今年拉了一位機(jī)構(gòu)客戶開戶，目前在和另一個(gè)機(jī)構(gòu)客戶談股權(quán)質(zhì)押的項(xiàng)目，預(yù)計(jì)會(huì)有幾十萬(wàn)的收入，希望今年能扭虧為盈。未來(lái)還會(huì)把機(jī)構(gòu)客戶和公司資管部門對(duì)接上，向高凈值客戶發(fā)私募產(chǎn)品。”
與傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部以傭金收入作為主要營(yíng)收來(lái)源不同，劉迪手下幾乎沒有散戶，主要服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶和高凈值客戶。“要達(dá)到幾萬(wàn)名客戶的規(guī)模，起碼也得有幾年的積累。很多新開的輕型營(yíng)業(yè)部，都不是為散戶開的。現(xiàn)在和以前大家都把錢存在銀行的時(shí)代不同，高凈值客戶也在尋求多元化的投資渠道，未來(lái)財(cái)富管理是一片藍(lán)海。為此各家券商都在跑馬圈地，雖然虧損，也要先把位置占著。”
速度與激情
劉迪的營(yíng)業(yè)部并非個(gè)例。在Wind上查閱開店公告發(fā)現(xiàn)，今年有不少券商新開門店位于辦公大樓內(nèi)，且多以C型營(yíng)業(yè)部為主。當(dāng)前各家券商全國(guó)營(yíng)業(yè)部累積超過8000家，上半年的開店數(shù)已經(jīng)超過去年總額的八成。今年來(lái)，宣布在全國(guó)增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的券商有國(guó)泰君安、廣州證券和興業(yè)證券等近20家券商。
國(guó)泰君安2月份宣布獲準(zhǔn)設(shè)立62家證券營(yíng)業(yè)部，網(wǎng)點(diǎn)遍布浙江、福建、河北、湖北等地區(qū)的多個(gè)二線城市，其中61家營(yíng)業(yè)部信息系統(tǒng)建設(shè)模式均為C型。興業(yè)證券4月份獲準(zhǔn)設(shè)立79家C型證券營(yíng)業(yè)部，網(wǎng)點(diǎn)也多位于二三線城市。廣州證券6月份表示將新設(shè)93家C型證券營(yíng)業(yè)部，集中于廣東、湖南、江蘇、四川等地。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年券商新增營(yíng)業(yè)部多達(dá)677家，平均每個(gè)省市增開21家。這些營(yíng)業(yè)部多選在一線城市的近郊，且呈現(xiàn)向二三線城市擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)。
今年在北京亦莊新開網(wǎng)點(diǎn)的東吳證券，相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，新增的營(yíng)業(yè)部重點(diǎn)深入社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、以及東吳證券尚未覆蓋的重點(diǎn)城市如天津、成都等等。同時(shí)，以輕型營(yíng)業(yè)部為主，即面積100平米左右，人員配備2-3人左右。東吳證券今年的擴(kuò)張動(dòng)作頻繁，其分別于今年2月份、5月份、7月份發(fā)布設(shè)立3家、14家、6家證券營(yíng)業(yè)部的公告。
從2012年開始，東吳證券營(yíng)業(yè)部開始突飛猛進(jìn)地增長(zhǎng)，并迅速突破100家。2008年，東吳證券確定由一家地方券商發(fā)展為全國(guó)性券商的戰(zhàn)略，自此截至2012年開始每年約10家營(yíng)業(yè)部的增長(zhǎng)計(jì)劃。后來(lái)政策放松之后，東吳證券在其2016-2018年?duì)I業(yè)部發(fā)展計(jì)劃中提出“再設(shè)100家的目標(biāo)”。
所謂政策放松，與中證協(xié)2012年出臺(tái)的《證券公司證券營(yíng)業(yè)部信息技術(shù)指引》有關(guān)。該指引將證券營(yíng)業(yè)部分為ABC三類。其中C型營(yíng)業(yè)部不需要機(jī)房，也不提供現(xiàn)場(chǎng)交易服務(wù)，最低只需配備兩三名工作人員。自2013年，證監(jiān)會(huì)出臺(tái)《證券公司分支機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》，全面放開分支機(jī)構(gòu)設(shè)立資格、地域和數(shù)量限制，各券商積極跑馬圈地、排陣布局，新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。
此前，各省對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置有很多限制。每個(gè)省都有自己的證券業(yè)協(xié)會(huì)，由當(dāng)?shù)厝探M成，該協(xié)會(huì)對(duì)本省各城市進(jìn)行分析，飽和區(qū)內(nèi)不能新增營(yíng)業(yè)部。東吳證券上述負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)時(shí)蘇州除了新區(qū)，古城區(qū)和下轄多個(gè)城區(qū)都已經(jīng)飽和，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是當(dāng)時(shí)開店*5的限制。“政策放松以后，各家券商都熱衷新增網(wǎng)點(diǎn)，成了指定動(dòng)作，同行都在做，如果自己不做將陷入不利地位。而且很多證券公司網(wǎng)點(diǎn)對(duì)二三線城市還沒有全面覆蓋，在這些地方還是很有意義的。”國(guó)信證券廣東某營(yíng)業(yè)部經(jīng)理告訴我們，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比任何時(shí)候都激烈，線上線下都在競(jìng)爭(zhēng)。各家公司都希望通過網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充份額，但是在他看來(lái)，效果并不明顯，份額擴(kuò)充并不是單靠網(wǎng)點(diǎn)能夠解決的。
國(guó)信證券在半年報(bào)中提及，調(diào)整了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)模式，增加小型化、低成本的新型營(yíng)業(yè)部建設(shè)，通過在業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)地區(qū)及經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的二、三線城市設(shè)立新型營(yíng)業(yè)部進(jìn)一步整合資源。
除了跑馬圈地之外，營(yíng)業(yè)部擴(kuò)張?jiān)俅紊涎?ldquo;速度與激情”大戲的背后，也有一部分是去年瘋牛行情下擴(kuò)張的結(jié)果。今年一部分新增網(wǎng)點(diǎn)是去年申請(qǐng)堆積下來(lái)的，北京某中型券商客戶經(jīng)理對(duì)我們表示，一般上報(bào)證監(jiān)局，審批也需要一兩個(gè)月的時(shí)間，加上內(nèi)部的選址審核和裝修，也得好幾個(gè)月。“去年行情好，公司抓緊報(bào)了幾家營(yíng)業(yè)部，走完證監(jiān)局審批流程，然后門店裝修，裝修完牛市就跑了。北京一樓的門店房租怎么也得幾十萬(wàn)，算上工資，一年成本百萬(wàn)以上，現(xiàn)在開的店都得預(yù)虧好幾年。”
財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型誘惑
上半年，A股二級(jí)市場(chǎng)呈現(xiàn)縮量下跌趨勢(shì)，滬深300指數(shù)較年初下跌15.5%，股市累計(jì)日均成交量較去年同期下降54.9%。過幾年豐年，再過幾年欠年是券商營(yíng)業(yè)部的生存常態(tài)，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，今年上半年的成交額注定下降得厲害。此外，傭金持續(xù)下滑，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要營(yíng)收來(lái)源承壓，開戶、交易等傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在網(wǎng)上也可以輕松解決。當(dāng)下各家券商大舉擴(kuò)張，意欲何為？
上述非銀分析師分析道，這些新增的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)更像是理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道，股市不好，還可以賣債券產(chǎn)品和貨幣基金。“現(xiàn)在很多營(yíng)業(yè)部交易大廳都取消了，單純的股票交易大家都會(huì)在網(wǎng)上發(fā)展，線下精力集中在投資顧問和產(chǎn)品銷售。營(yíng)業(yè)部這么多客戶經(jīng)理都很專業(yè)，如果把他們做成銷售渠道，向投資者推薦的產(chǎn)品也會(huì)比P2P或者理財(cái)公司更正規(guī)。”
采訪今年新設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的多家券商，他們都將向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型定為經(jīng)紀(jì)部門的發(fā)展戰(zhàn)略。證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)一般分為三個(gè)階段，理財(cái)產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置和以投資顧問為主的綜合金融服務(wù)。各家公司都正在積極推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向產(chǎn)品化的轉(zhuǎn)型，加大產(chǎn)品銷售的力度，同時(shí)提供差異化產(chǎn)品服務(wù)策略，為普通客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，為高凈值客戶提供產(chǎn)品定制等個(gè)人性化服務(wù)，提高綜合服務(wù)能力。
為加速向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，*9創(chuàng)業(yè)證券對(duì)經(jīng)紀(jì)觀察報(bào)表示，其制定了現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)裂變和空白地區(qū)直接增設(shè)新的分支機(jī)構(gòu)兩種設(shè)立方式。*9種設(shè)立方式是在已有團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備的情況下，鼓勵(lì)現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)增設(shè)輕型網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力；第二種設(shè)立方式是在已有成熟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及業(yè)務(wù)規(guī)劃的情況下，在空白地區(qū)直接設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。*9創(chuàng)業(yè)證券表示，其經(jīng)紀(jì)部門致力于成為“學(xué)習(xí)型投資者信賴的財(cái)富管理伙伴”。
*9創(chuàng)業(yè)證券今年獲批新設(shè)7家營(yíng)業(yè)部。超過去年和前年新增的營(yíng)業(yè)部之和。*9創(chuàng)業(yè)證券公司9月7日發(fā)布公告稱，將成立5家分支機(jī)構(gòu)，包括位于河北廊坊和深圳的兩家分公司，以及位于徐州、杭州、?？诘?家證券營(yíng)業(yè)部，這些機(jī)構(gòu)將在6個(gè)月內(nèi)籌建完畢。2010年以前，*9創(chuàng)業(yè)全國(guó)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)有“老七家”之說(shuō)，現(xiàn)在，截至今年上半年，其在全國(guó)已經(jīng)布局37家營(yíng)業(yè)部。
相比去年券商放緩對(duì)線下營(yíng)業(yè)部的布局，全力打造互聯(lián)網(wǎng)金融的思路，今年來(lái)券商更加強(qiáng)調(diào)線上線下的協(xié)同發(fā)展。一名券商互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部負(fù)責(zé)人此前曾表示，互聯(lián)網(wǎng)獲客黏性不足，帶來(lái)的交易不如線下獲客帶來(lái)的交易多。他也指出近日備受關(guān)注的平安證券現(xiàn)象，上半年，平安經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新增客戶數(shù)260.63萬(wàn)，存量客戶數(shù)市場(chǎng)排名從2015年末第8快速提升至第4。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，平安證券今年前8個(gè)月股票交易量一直維持百家券商第17的名次，并沒有因?yàn)殚_戶數(shù)的增加而交易量排名明顯上升。
東吳證券上述負(fù)責(zé)人看來(lái)，為了抓住更多高凈值客戶，增設(shè)新的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)很有必要，很多業(yè)務(wù)只能臨柜辦理，比如開通創(chuàng)業(yè)板，購(gòu)買私募產(chǎn)品等。同時(shí)，一家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是公司的形象和宣傳窗口，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)線上與線下結(jié)合效果更好。東吳證券投顧團(tuán)隊(duì)200多人，其之前歸研究所統(tǒng)一管理，現(xiàn)在劃分到網(wǎng)絡(luò)金融事業(yè)部，結(jié)合線下網(wǎng)點(diǎn)，該團(tuán)隊(duì)能夠覆蓋對(duì)東吳證券36%的客戶群體的投顧服務(wù)。
國(guó)泰君安方面表示，公司大力推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，圍繞平臺(tái)、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)三大業(yè)務(wù)支柱，探索基于線上線下、總分協(xié)同的O2O互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)運(yùn)作體系。另一方面，公司也加快了新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)布局，將營(yíng)業(yè)部作為公司主要網(wǎng)下服務(wù)的主要渠道，是各項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)發(fā)展的入口，對(duì)公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶拓展、綜合金融服務(wù)至關(guān)重要。“營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)的布局與互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展相結(jié)合，線上線下協(xié)同。”
本文來(lái)源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)