*9節(jié) 客戶品質(zhì)分析
一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析
1．客戶歷史沿革
公司歷史沿革的分析主要包括如下內(nèi)容：
(1)公司名稱。公司名稱在一定程度上象征了公司的標(biāo)志和品牌，不會(huì)輕易改變。公司名稱的變更一般代表公司發(fā)展歷程中的重大變遷，分析時(shí)要把握名稱變更的原因及其潛在影響。
(2)成立日期。一般來說，成立時(shí)間長(zhǎng)的公司在運(yùn)營(yíng)管理方面相對(duì)完善，其信用基礎(chǔ)相對(duì)較好。
(3)成立的動(dòng)機(jī)。公司的成立可能基于市場(chǎng)資源、技術(shù)資源和人力資源等方面的動(dòng)機(jī)。通過分析公司成立的動(dòng)機(jī)，銀行可以對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)和管理情況進(jìn)行初步判斷。
(4)注冊(cè)資本。公司的注冊(cè)資本能夠表明公司的基本實(shí)力。一般來說，注冊(cè)資本規(guī)模較大、能夠按時(shí)足額出資的公司實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)；公司注冊(cè)資本呈增長(zhǎng)趨勢(shì)的，公司發(fā)展情況較好。
(5) 經(jīng)營(yíng)范圍。主要從如下三方面的內(nèi)容進(jìn)行分析：①公司的登記經(jīng)營(yíng)范圍和實(shí)際經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是否相吻合；②公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變情況及原因；③公司諸多業(yè)務(wù)間的關(guān)聯(lián) 性。其中，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變一般基于行業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)等的變動(dòng)情況。如果由于公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理問題導(dǎo)致公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的頻繁演變，其相應(yīng)的信貸風(fēng)險(xiǎn)也比較 高。
(6)重組情況。公司重組指公司生產(chǎn)要素優(yōu)化組合，一般有資產(chǎn)重組、業(yè)務(wù)重組、股權(quán)重組、債務(wù)重組、人員重組、管理體制重組等模式，重組時(shí)常伴隨股東變更、股權(quán)變動(dòng)和公司章程修訂。銀行分析客戶重組情況時(shí)要明確公司重組的原因及對(duì)未來的潛在影響。
2．公司信譽(yù)情況
公司在銀行貸款的歷史信用情況可以在“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查詢。公司的信譽(yù)情況還可以從公司的納稅情況及其他利益相關(guān)方的評(píng)價(jià)等方面得到反映。
3．法人治理結(jié)構(gòu)分析
法人治理結(jié)構(gòu)指公司內(nèi)部股東、董事、監(jiān)事及經(jīng)理層之間的關(guān)系。分析時(shí)重點(diǎn)把握如下幾方面的內(nèi)容：
(1)控股股東行為。股東間相互關(guān)系如何；控股股東與客戶問的關(guān)系如何。
(2)董事會(huì)結(jié)構(gòu)及運(yùn)作。董事會(huì)成員結(jié)構(gòu)；董事會(huì)是否有權(quán)質(zhì)詢公司決策及采取的形式；董事會(huì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)制度和方式；獨(dú)立董事如何產(chǎn)生及其資質(zhì)。
(3)激勵(lì)約束機(jī)制。公司董事長(zhǎng)、監(jiān)事及總經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)和形式；公司決策的程序和方式；公司董事長(zhǎng)、監(jiān)事及總經(jīng)理問是否相互獨(dú)立，如何制衡。
在 分析的過程中，對(duì)于國(guó)有獨(dú)資的情況，則要關(guān)注公司實(shí)際管理者及其經(jīng)營(yíng)所受干預(yù)的程度；對(duì)于上市公司客戶，要著重注意公司經(jīng)營(yíng)管理權(quán)的實(shí)際控制情況，以防止 大股東和其他關(guān)鍵人操縱公司“三會(huì)”損害債權(quán)人利益，還要密切注意公司財(cái)務(wù)信息披露的真實(shí)質(zhì)量；對(duì)于民營(yíng)公司客戶，要注意其家族式管理的特點(diǎn)。
4．了解股東背景
控股股東在很大程度上決定了公司的所有者屬性、經(jīng)營(yíng)范圍和管理模式等情況。對(duì)公司股東背景進(jìn)行分析時(shí)，著重把握控股股東家庭背景、外資背景、政府背景等方面的內(nèi)容。5．高管人員的素質(zhì)
公司的高層管理人員是公司主要的營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)人，其素質(zhì)和能力在一定程度上代表了公司管理的水平。對(duì)公司高管人員的分析可以著重分析其所受教育的程度、年齡、學(xué)識(shí)、能力、品德、態(tài)度和生活作風(fēng)等方面。二、客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況
信貸業(yè)務(wù)人員可以從客戶的運(yùn)作流程的各個(gè)環(huán)節(jié)來分析公司客戶的經(jīng)營(yíng)管理情況。1．對(duì)供應(yīng)階段進(jìn)行分析
分 析的主要內(nèi)容包括：原材料等物品的品質(zhì)及其保障；原材料進(jìn)貨價(jià)格波動(dòng)狀況及其相關(guān)影響因素，包括渠道、批量、規(guī)格、運(yùn)輸費(fèi)用和客戶關(guān)系等；進(jìn)貨渠道的中問 環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)遠(yuǎn)近、運(yùn)輸方式及進(jìn)貨的資質(zhì)；獲得的商業(yè)信用等優(yōu)惠條件；經(jīng)濟(jì)訂貨量和安全儲(chǔ)備量的確定；材料的驗(yàn)收和流轉(zhuǎn)等情況。
2．對(duì)生產(chǎn)階段進(jìn)行分析
分 析的主要內(nèi)容包括：生產(chǎn)產(chǎn)品的品種、生產(chǎn)產(chǎn)能、生產(chǎn)周期、生產(chǎn)步驟、設(shè)備的先進(jìn)程度和利用率、生產(chǎn)技術(shù)水平的情況、產(chǎn)品質(zhì)量控制機(jī)制、產(chǎn)品成品率及殘次品 的回收利用；產(chǎn)品研發(fā)部門的研發(fā)投入、研發(fā)資金來源及利用率和研發(fā)成果的情況等。此外，還需了解國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)，要重點(diǎn)關(guān)注生產(chǎn)工藝落后、能耗高 以及廢水、廢液和廢渣排放嚴(yán)重的企業(yè)。
3．對(duì)銷售階段進(jìn)行分析
分析的主要內(nèi)容包括：銷售的管理模式、主要銷售渠道和客戶群、銷售合同的管理、賒銷及客戶的信用管理情況、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、售后服務(wù)機(jī)制、銷售人員的培訓(xùn)與考核、產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及其影響程度和毛利率的水平。
另 外，還應(yīng)該對(duì)公司客戶的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)做出整體評(píng)價(jià)。一般來說，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、性價(jià)比高和具有明顯品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。產(chǎn)品的 競(jìng)爭(zhēng)力可以通過不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)，而創(chuàng)新能力又可在新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品在銷售中所占比例、新產(chǎn)品的推出時(shí)間及相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)等方面得到體現(xiàn)，經(jīng)營(yíng) 業(yè)績(jī)好的企業(yè)一般主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，且具有較高的銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率。