9月19日，久未露面的家電大佬，創(chuàng)維老板黃宏生，親自現(xiàn)身創(chuàng)維空調(diào)有史以來(lái)*9個(gè)新冷年開(kāi)盤(pán)大會(huì)。
　　身系金黃色領(lǐng)帶的黃宏生，引述世界著名管理大師吉姆·柯林斯的經(jīng)典名言表達(dá)了他對(duì)空調(diào)掌門人肖友元團(tuán)隊(duì)的寄望：“成功的方程式是先找對(duì)人，再去做什么事。”
　　黃宏生對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示：“創(chuàng)維有個(gè)夢(mèng)想，就是從黑電拓展到白電，完成整個(gè)‘智慧家庭’所有核心家電的互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)一個(gè)整體的解決方案。不過(guò)，苦于沒(méi)有碰上‘夢(mèng)中情人’，一直不敢在這個(gè)領(lǐng)域輕舉妄動(dòng)。”
　　直到兩年前，在行業(yè)精英的引薦下，空調(diào)技術(shù)派肖友元的出現(xiàn)才讓創(chuàng)維空調(diào)夢(mèng)能夠真正地落地實(shí)現(xiàn)。
　　在黃宏生看來(lái)，進(jìn)軍空調(diào)是創(chuàng)維戰(zhàn)略發(fā)展的重要舉措，無(wú)論是研發(fā)、品牌、還是資金，創(chuàng)維集團(tuán)都會(huì)給與全力的支持。
　　值得注意的是，目前空調(diào)產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的黃金時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，號(hào)稱從來(lái)不打價(jià)格戰(zhàn)的行業(yè)巨頭紛紛帶頭砍價(jià)，行業(yè)巨頭林立，甚至處處封殺，新丁創(chuàng)維如何尋求生存的機(jī)會(huì)？
　　對(duì)此，創(chuàng)維總裁楊東文向時(shí)代周報(bào)記者表示：“創(chuàng)維進(jìn)入是恰到時(shí)候，市場(chǎng)沒(méi)有早晚之分，關(guān)鍵的看競(jìng)爭(zhēng)力。”
　　創(chuàng)維新軍招引對(duì)手“封殺”
　　創(chuàng)維空調(diào)的核心團(tuán)隊(duì)，基本上相當(dāng)于一個(gè)縮小版的格力空調(diào)。其團(tuán)隊(duì)成員幾乎都來(lái)自于空調(diào)行業(yè)的“黃埔軍校”和創(chuàng)維空調(diào)的對(duì)手格力。
　　從格力過(guò)檔創(chuàng)維空調(diào)公司的人員包括：制冷專家肖友元、重慶格力原副總經(jīng)理姚小兵，曾在巴西市場(chǎng)歷練5年、擔(dān)任過(guò)格力電器(16.98,0.39,2.35%)兩器分廠廠長(zhǎng)的馮瀾，以及合肥格力總經(jīng)理助理莊雅妮等多名核心骨干。
　　時(shí)代周報(bào)記者了解到，目前，肖友元擔(dān)任創(chuàng)維空調(diào)總裁，姚小兵是創(chuàng)維空調(diào)質(zhì)管中心總監(jiān)、莊雅妮是采購(gòu)中心總監(jiān)，馮瀾是生產(chǎn)總監(jiān)。
　　創(chuàng)維空調(diào)生產(chǎn)總監(jiān)馮瀾向時(shí)代周報(bào)記者表示：“創(chuàng)維空調(diào)定位輕奢，目標(biāo)客戶是對(duì)生活有追求的年輕人，而創(chuàng)維的質(zhì)量則是直接對(duì)標(biāo)格力空調(diào)。創(chuàng)維空調(diào)從創(chuàng)立到下線，只用了短短6個(gè)月的時(shí)間，而此前行業(yè)當(dāng)中最早的投產(chǎn)紀(jì)錄是9個(gè)月。”
　　而肖友元?jiǎng)t一再向時(shí)代周報(bào)記者強(qiáng)調(diào)，創(chuàng)維空調(diào)的產(chǎn)品不追隨他人，有自己突出的研發(fā)、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)。
　　據(jù)時(shí)代周報(bào)記者了解，出于對(duì)白電的扶植，原本打算用于彩電生產(chǎn)研發(fā)的深圳龍崗生產(chǎn)基地最終給了創(chuàng)維空調(diào)。目前，創(chuàng)維空調(diào)擁有兩個(gè)生產(chǎn)基地，珠海金鼎生產(chǎn)基地占地48萬(wàn)平方米，擁有3套生產(chǎn)線，規(guī)劃產(chǎn)能是家用300萬(wàn)套/年，已在今年投產(chǎn)。而深圳龍崗生產(chǎn)基地占地27萬(wàn)平方米，擁有3套生產(chǎn)線，規(guī)劃產(chǎn)能200萬(wàn)套家用空調(diào)/年，100萬(wàn)套商用空調(diào)/年，將于明年投產(chǎn)。
　　而從目前表現(xiàn)來(lái)看，創(chuàng)維空調(diào)堪稱一匹黑馬。去年6月份，深圳創(chuàng)維空調(diào)有限公司注冊(cè)成立；今年1月19日，*9臺(tái)創(chuàng)維空調(diào)下線。今年5月1日，創(chuàng)維*9臺(tái)空調(diào)正式開(kāi)賣，截至8月底，國(guó)內(nèi)銷售已有1.2億元，海外市場(chǎng)也實(shí)現(xiàn)了幾千萬(wàn)元的銷售。
　　值得注意的是，去年以來(lái)，面對(duì)巨大的庫(kù)存壓力與增長(zhǎng)壓力，空調(diào)行業(yè)已經(jīng)從價(jià)格戰(zhàn)蔓延到人才領(lǐng)域的爭(zhēng)搶廝殺。格力、美的、海信科龍、志高、奧克斯多個(gè)品牌都因?yàn)槿瞬艩?zhēng)奪戰(zhàn)擦槍走火。
　　創(chuàng)維空調(diào)內(nèi)部人士向時(shí)代周報(bào)記者透露道：“由于龍頭企業(yè)被創(chuàng)維‘挖走’不少人才，他們對(duì)創(chuàng)維發(fā)動(dòng)了封殺，制止供應(yīng)商為創(chuàng)維供貨。創(chuàng)維算是在高壓狀態(tài)下發(fā)展起來(lái)的。”
　　面對(duì)這一問(wèn)題，肖友元向記者坦言，創(chuàng)維之所以做空調(diào)，不僅是技術(shù)上有經(jīng)驗(yàn)和資源，在產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈上，同樣有著比較強(qiáng)的資源。“創(chuàng)維目前供應(yīng)鏈運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)有著超過(guò)十年的經(jīng)驗(yàn)，供應(yīng)鏈的生意基礎(chǔ)，一定程度上建立在熟人面孔上，熟面孔可以有更好的溝通，如團(tuán)隊(duì)，或者是彩電的團(tuán)隊(duì)，則會(huì)遇到很大的問(wèn)題，但創(chuàng)維目前的團(tuán)隊(duì)跟主流供應(yīng)鏈有著長(zhǎng)達(dá)十幾年的交往，并沒(méi)有太大的障礙。其次，由于有多年經(jīng)驗(yàn)，我們的團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈產(chǎn)品的價(jià)格體系是怎樣的也非常清楚，整體把控力比較強(qiáng)。”
　　肖友元進(jìn)一步解釋道：“盡管不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，在短期內(nèi)可能會(huì)帶來(lái)比較大的挑戰(zhàn)。但由于目前國(guó)內(nèi)空調(diào)產(chǎn)能很大，因此供應(yīng)鏈也是過(guò)剩的，供應(yīng)商不能只做一家生意，風(fēng)險(xiǎn)很大，所以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看不會(huì)有太大問(wèn)題。”
　　傳統(tǒng)銷售面臨變革
　　創(chuàng)維以黑電背景加入到目前增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)低迷的空調(diào)行業(yè)戰(zhàn)局，讓人多少有點(diǎn)“生不逢時(shí)”的擔(dān)憂。財(cái)務(wù)出身，對(duì)一個(gè)小數(shù)字都把關(guān)精明的創(chuàng)維總裁楊東文又是如何應(yīng)對(duì)的呢？
　　“簡(jiǎn)單來(lái)講，我們沒(méi)有包袱，可以嘗試新的模式。”在楊東文看來(lái)，創(chuàng)維空調(diào)作為行業(yè)新丁，固然扎根不及格力、美的牢固，但也有“輕裝上陣”的優(yōu)勢(shì)。
　　“價(jià)格戰(zhàn)是永遠(yuǎn)的主題，發(fā)生的原因主要是生產(chǎn)效率提高，以及消費(fèi)需求下降。創(chuàng)維作為家電領(lǐng)域的老將，是從死人堆里爬出來(lái)的，很有經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)陷入虧損泥潭。首先，作為新來(lái)者，可以在旁邊觀戰(zhàn)，目前廝打激烈的主要是兩家巨頭，不一定會(huì)傷到我，我做差異化的產(chǎn)品贏取市場(chǎng)空間；其次，創(chuàng)維沒(méi)有規(guī)模的壓力，沒(méi)有硬立銷售指標(biāo)，按照目前的投資規(guī)模，一年60萬(wàn)臺(tái)就能掙錢，壓力比場(chǎng)上開(kāi)戰(zhàn)的品牌要小。”楊東文向時(shí)代周報(bào)記者分析道。
　　在楊東文看來(lái)，在營(yíng)銷上，創(chuàng)維這個(gè)時(shí)候進(jìn)入有一個(gè)微妙的機(jī)會(huì)點(diǎn)。“一個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品在高速增長(zhǎng)過(guò)程中可以采用經(jīng)銷模式，但當(dāng)高速增長(zhǎng)模式停滯，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式就會(huì)受到挑戰(zhàn)，一是碰到天花板之后，行業(yè)產(chǎn)品不會(huì)永遠(yuǎn)漲價(jià)，會(huì)出現(xiàn)降價(jià)，而降價(jià)對(duì)于經(jīng)銷商先打款備貨的模式存在經(jīng)營(yíng)上的壓力—先打錢拿貨，結(jié)果還沒(méi)開(kāi)始賣就開(kāi)始降價(jià)了，巨大庫(kù)存跌價(jià)損失的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)進(jìn)一步加深。”
　　“事實(shí)上，從上半年主流空調(diào)廠商的表現(xiàn)來(lái)看，轉(zhuǎn)型最快的企業(yè)獲益*5。美的從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商銷售形式，逐漸向分銷、零售轉(zhuǎn)型，其在全國(guó)大規(guī)模推進(jìn)一二級(jí)全品類專賣店，從經(jīng)銷、政策、壓庫(kù)，直接關(guān)注零售終端，關(guān)注消費(fèi)者和廠商的關(guān)系，成為上半年*10一家銷量增長(zhǎng)的空調(diào)企業(yè)。”楊東文向時(shí)代周報(bào)記者坦言，目前傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)現(xiàn)金流的來(lái)源主要是來(lái)自于經(jīng)銷商的預(yù)付款，通過(guò)壓貨將巨大的銷售壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處。“傳統(tǒng)的空調(diào)銷售模式到達(dá)變革的拐點(diǎn)，走在變革前面的品牌才能脫穎而出，否則經(jīng)銷商會(huì)棄你而去。”
　　“對(duì)于創(chuàng)維而言，銷售模式不會(huì)跟在傳統(tǒng)模式之后，會(huì)有所創(chuàng)新。彩電已經(jīng)經(jīng)過(guò)從經(jīng)銷、分銷到零售的過(guò)程。我們切入國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)，一開(kāi)始會(huì)尋找差異化的道路，也適應(yīng)傳統(tǒng)銷售模式的變化。我們會(huì)關(guān)注產(chǎn)品跟消費(fèi)者距離是不是最近，庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度是不是最快。經(jīng)銷商獲取的利益是不是能兌現(xiàn)到每個(gè)月，每個(gè)季度，而不是近年利潤(rùn)要靠打明天的款才能兌現(xiàn)。”楊東文繼續(xù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)。
　　在產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，掌握銷售渠道的才能掌握話語(yǔ)權(quán)。創(chuàng)維集團(tuán)彩電事業(yè)部營(yíng)銷總經(jīng)理彭勁向時(shí)代周報(bào)記者透露，創(chuàng)維集團(tuán)在2015財(cái)年將全力推動(dòng)全品類專賣店建設(shè)，在一級(jí)市場(chǎng)建500家，原來(lái)的彩電門店引進(jìn)冰洗和空調(diào)；二級(jí)市場(chǎng)建800家全品類旗艦店；在三級(jí)市場(chǎng)建3000家全品類專賣店。
　　并不叫板龍頭大哥
　　創(chuàng)維在四年前正式進(jìn)入白電產(chǎn)業(yè)，在南京建立了生產(chǎn)制造基地，連續(xù)四年保持100%的增長(zhǎng)速度，而且年年盈利，今年冰系銷量預(yù)計(jì)超過(guò)300萬(wàn)臺(tái)。
　　在楊東文看來(lái)，冰洗前四年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證明這種戰(zhàn)略是成功的。去年開(kāi)始，創(chuàng)維制定了國(guó)際化、多元化、智能化三大戰(zhàn)略，從集團(tuán)層面來(lái)講，進(jìn)軍空調(diào)是戰(zhàn)略發(fā)展的重要舉措。
　　對(duì)于盈利的話題，肖友元向時(shí)代周報(bào)記者坦言，創(chuàng)維空調(diào)成立的*9年，由于進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間點(diǎn)非常特殊，只要在保本的情況下實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)臺(tái)銷量，并沒(méi)有把利潤(rùn)放在很高的位置。而在三到五年的規(guī)劃里，希望做到500萬(wàn)臺(tái)，其中，海外自主品牌做到100萬(wàn)臺(tái)，合作產(chǎn)品做到一兩百萬(wàn)臺(tái)，國(guó)內(nèi)再完成100萬(wàn)臺(tái)，銷售金額達(dá)到100億元。
　　“按照計(jì)劃，今年實(shí)現(xiàn)6億元是沒(méi)問(wèn)題的。海外市場(chǎng)方面，過(guò)去團(tuán)隊(duì)有比較多的客戶資源，過(guò)去一年的時(shí)間，都在密集跟日本客戶建立長(zhǎng)期的合作機(jī)制。同時(shí)，我們關(guān)注到印尼、菲律賓、越南等地的空調(diào)普及率不到10%，自主品牌在印尼、印度、越南、菲律賓等這些地區(qū)具有較大的發(fā)展?jié)摿?，我們?huì)加大投入力度。”
　　楊東文對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，目前而言，創(chuàng)維首先是要解決知名度的問(wèn)題。首先很多消費(fèi)者不知道創(chuàng)維做空調(diào)了，其次，要改變消費(fèi)者認(rèn)為創(chuàng)維就是創(chuàng)維電視的觀感。“這是一個(gè)從專業(yè)化到多元化的轉(zhuǎn)變，也是品牌管理上面臨的挑戰(zhàn)。”
　　不過(guò)，楊東文對(duì)創(chuàng)維空調(diào)未來(lái)的發(fā)展仍舊信心滿滿。華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)CEO余承東[微博]在與楊東文交流經(jīng)驗(yàn)時(shí)曾回答楊東文關(guān)于如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)于華為就是單賣通信設(shè)備的認(rèn)知，余承東的回答簡(jiǎn)單明了，卻一語(yǔ)中的：“手機(jī)買多了自然就知道。”“銷售其實(shí)是最基本的傳播。質(zhì)量好，體驗(yàn)好，消費(fèi)者自然就知道了。”楊東文向記者如是說(shuō)。
　　“我們只是一棵小小的禾苗，并不希望叫板行業(yè)龍頭大哥，創(chuàng)維空調(diào)會(huì)遵循一般技術(shù)型企業(yè)的發(fā)展壯大的規(guī)律，慢慢沉淀，做好長(zhǎng)期在上甘嶺打戰(zhàn)的準(zhǔn)備。”楊東文向時(shí)代周報(bào)記者表示。
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