全國有5萬家英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這個市場在很多人眼中，已經(jīng)成為一片紅海。但三個做房地產(chǎn)的年輕人卻另辟蹊徑，走出了一條“暴利”的英語培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)路。
　　企業(yè)家、官員、導(dǎo)演、明星，都得學(xué)英語。他們在哪兒學(xué)的？忙得連軸轉(zhuǎn)的他們恐怕不會現(xiàn)身新東方的普通課堂。為他們提供服務(wù)的，是定制的私人語言管家。
　　三年前，金融危機(jī)剛過，十幾萬的啟動資金，50平方米的小鋪?zhàn)?，?個員工，三個從房地產(chǎn)業(yè)抽身的年輕人辦起了1對1私教英語機(jī)構(gòu)——流利英語。做了不到半年，他們就拿下國內(nèi)某大牌女星的單子，為她選派貼身英語管家。并由此摸索出一套新的英語培訓(xùn)理念——“個人語言應(yīng)用解決方案”，針對具體的應(yīng)用需求，比如企業(yè)家談判、明星拍片或參加影展、白領(lǐng)升職和爭取國外工作機(jī)會，對“癥”下藥。
　　找準(zhǔn)了市場就會有收獲。2009年創(chuàng)業(yè)到2010年新產(chǎn)品開始運(yùn)作，流利英語的營業(yè)額增長了300%。2011年增長了60%～70%，2011年1對1項(xiàng)目的營業(yè)額達(dá)到600多萬元。
　　2009年時，1對1英語培訓(xùn)還是新概念，做的機(jī)構(gòu)只有幾家。流利英語只做1對1，而且是純外教，頗有競爭力。營銷策略也異常簡單——“便宜”，一節(jié)課課時費(fèi)不到兩百元。教學(xué)的內(nèi)容類似課后輔導(dǎo)，很多學(xué)員都是在大機(jī)構(gòu)學(xué)完后來流利英語繼續(xù)開“小灶”的。
　　入行，被“暴利”吸引
　　“當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的想法并不高尚，主要是看上英語培訓(xùn)好賺錢。”吳洋坦言，他是流利英語的創(chuàng)辦人之一， 提及創(chuàng)業(yè)的初衷時，并沒有為之找尋一個聽上去很美的理由。
　　2008年，金融危機(jī)肆虐，房地產(chǎn)市場哀號一片，銷售額大幅度縮水。在一家代理機(jī)構(gòu)擔(dān)任副總的吳洋收入頗受影響。吳洋自覺行業(yè)前景堪憂，由此萌生退意。握著年景好時攢下來的積蓄，吳洋琢磨著自己創(chuàng)業(yè)，于是開始考察各種項(xiàng)目。那時，在金融危機(jī)的打擊下，市場疲軟，很多項(xiàng)目都支撐不下去，想找到賺錢的項(xiàng)目并不容易。
　　“英語培訓(xùn)的錢太好賺了！”曾經(jīng)同在代理機(jī)構(gòu)工作的同事轉(zhuǎn)行去了英語培訓(xùn)學(xué)校，給吳洋捎來了這句話。吳洋決定先把英語培訓(xùn)市場的情況摸清楚。于是，他開始“臥底”英語培訓(xùn)品牌機(jī)構(gòu)，做起了調(diào)研。
　　吳洋發(fā)現(xiàn)，“這個行業(yè)比房地產(chǎn)還暴利”，按照培訓(xùn)內(nèi)容的不同，目前英語培訓(xùn)市場主要分為四大類：考試類、綜合能力類、專業(yè)類和補(bǔ)課類。和像新東方這樣的考試類英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比，吳洋毫無優(yōu)勢可言，但同時他也發(fā)現(xiàn)，在北京這樣的大城市，想要提高日常工作、生活中英語水平的人很多，針對他們的需求制訂培訓(xùn)方案最終會成為英語培訓(xùn)市場的主導(dǎo)方向。
　　吳洋坦言自己的英語并不好，大學(xué)念的工程專業(yè)，英語考試常剛到及格線。半路出家的他，為了迅速摸清行業(yè)的情況，在北京大大小小的培訓(xùn)學(xué)校當(dāng)起了“臥底”——偽裝成學(xué)員去上課，并積極和各學(xué)校的銷售推廣人員聊天，套出各個學(xué)校的運(yùn)作模式。經(jīng)過半年的體驗(yàn)，吳洋摸出了些門道，他認(rèn)為很多學(xué)校都在玩概念，開設(shè)課程種類繁多，一些層出不窮的新產(chǎn)品，頗有點(diǎn)“巧立名目”。這和房地產(chǎn)公司搞“泛地產(chǎn)”很類似，聲稱湖畔豪宅事實(shí)上只有個小水塘，包裝成分太重。
　　當(dāng)時私教的概念還比較少，無論大機(jī)構(gòu)還是小學(xué)校都還處于摸索階段，均未做到成熟化。吳洋萌發(fā)了一個想法——比起各種依賴規(guī)?；挠⒄Z產(chǎn)品，1對1項(xiàng)目的賣點(diǎn)更明晰，效果也比大班好。當(dāng)然，最重要的一點(diǎn)是，管理簡單好操作，適合創(chuàng)業(yè)。
　　做營銷出身的吳洋首先考慮的是成本核算，對成本有數(shù)了，他就和做房地產(chǎn)時的兩個朋友一起，籌備起了私教英語培訓(xùn)。
　　開張，50平方米的“小鋪?zhàn)?rdquo;
　　2009年6月，三個合伙人一起準(zhǔn)備了十六七萬，在北京SOHO現(xiàn)代城租下50平方米，流利英語就開張了。小小的50平方米，包括了教室3間，還容納了辦公區(qū)和休閑區(qū)。
　　準(zhǔn)備的啟動資金雖少，但其實(shí)并沒有用完。算算成本，前期房租和裝修的費(fèi)用占了大部分，推廣就是發(fā)發(fā)傳單。只要招來了學(xué)員，收了學(xué)費(fèi)，老師的工資也就不用愁了。而且私教有個好處是，上課地點(diǎn)靈活，因?yàn)榱骼⒄Z的市場定位是企業(yè)家、商務(wù)人士和文化名人，這群人都非常忙碌，有時需要安排老師上門服務(wù)。
　　2009年時，1對1英語培訓(xùn)還是新概念，做的機(jī)構(gòu)只有幾家。流利英語只做1對1，而且是純外教，頗有競爭力。營銷策略也異常簡單——“便宜”，一節(jié)課課時費(fèi)不到兩百元。教學(xué)的內(nèi)容類似課后輔導(dǎo)，很多學(xué)員都是在大機(jī)構(gòu)學(xué)完后來流利英語繼續(xù)開“小灶”的。
　　當(dāng)時流利英語的利潤微薄，最開始收取的課時費(fèi)，教師工資就占了70%，剩下的大部分用來支付房租，導(dǎo)致員工工資很少，三個合伙人也只拿薪水，沒有任何提成。除了利潤問題之外，如何建立規(guī)范的管理體系也考驗(yàn)著吳洋和他的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時，吳洋制定了很“苛刻”的管理制度——客戶每完成16節(jié)課必須要回學(xué)校做測評，再根據(jù)學(xué)習(xí)效果調(diào)整學(xué)習(xí)進(jìn)度。在沒有建立起專業(yè)的管理系統(tǒng)之前，他們就單純依靠Excel來執(zhí)行，這讓員工很崩潰。
　　現(xiàn)在看來，吳洋當(dāng)初的定位是可行的，但還有些“流于表面”。目前中國約有5萬家英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，英語培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的市場總值已經(jīng)超過300億，要在這樣的紅海市場里分一杯羹，如何將培訓(xùn)產(chǎn)品定位和客戶體驗(yàn)真正結(jié)合起來，是吳洋必須解決的問題。
　　“暴利”的培訓(xùn)：英語也有奢侈品
　　轉(zhuǎn)機(jī)，語言管家玩“托管”
　　打破最初迷茫的靈感來自于客戶的體驗(yàn)。選擇1對1私教服務(wù)的客戶，經(jīng)濟(jì)水平通常在中產(chǎn)及以上，這些人的特點(diǎn)是時間寶貴且需求個性十足、目的性強(qiáng)。企業(yè)老板和國外公司的老總洽談合作，聊行業(yè)、談項(xiàng)目，需要特定的詞匯儲備和商戰(zhàn)辭令；明星們接拍好萊塢影片，需要研讀劇本、矯正發(fā)音，拿捏角色的語氣和語調(diào)；白領(lǐng)們爭取晉升或者獲取派遣國外工作的機(jī)會，需要短時間內(nèi)提升英語水平的層次。
　　藝人想要走向國際，通常會從參演好萊塢的影片開始，章子怡就是通過這條道路打造國際范兒的?，F(xiàn)在很多藝人也想照搬，但*5的問題是，好萊塢語言門檻太高。很多明星英文能過關(guān)但發(fā)音不好，臺詞成問題。吳洋做的事，就是用各種辦法讓他們的臺詞發(fā)音更標(biāo)準(zhǔn)，理解劇本并能代入角色。明星去戛納參加影展，接受采訪時如果能和老外用流利的英語對話也很加分。
　　事實(shí)上，拿下大牌藝人的單子并不如想象中困難，吳洋認(rèn)為最重要的還是搶占了先機(jī)，2010年，能做全程托管定制服務(wù)的機(jī)構(gòu)很少。一位一線女藝人有這個需求，流利英語作為專門做1對1輔導(dǎo)的機(jī)構(gòu)，就對接上了。由于她是個工作狂，安排出專門的時間學(xué)習(xí)英語很困難，流利英語當(dāng)時拿出了“托管”的方案，派出老師全程陪同學(xué)習(xí)，提供貼身的語言管家。
　　不久，吳洋又接到了某著名導(dǎo)演的單子，這是流利英語做的另一個成功個案。流利英語為其量身定制了商務(wù)英語方案，包括放視頻、過海關(guān)，讓她記一些高頻詞匯，半年的時間效果就很明顯。吳洋認(rèn)為，培訓(xùn)成功的關(guān)鍵在于實(shí)施演練，給出現(xiàn)場模擬，包括給出各種標(biāo)識牌和實(shí)景照片。
　　做明星和企業(yè)主的生意，利潤可觀，能根據(jù)解決的問題來談價(jià)錢。私人定制給藝人的方案是抽傭，抽片酬的5%～10%，不低于60萬。行情上，許多大牌藝人的片酬是過千萬的，這樣，單筆就可能在百萬以上。
　　企業(yè)主和明星們的需求啟發(fā)了流利英語，團(tuán)隊(duì)開始大刀闊斧地開發(fā)新產(chǎn)品，把客戶的需求細(xì)分，針對考試、出國、旅游、面試等個性化需求，陸續(xù)推出了少兒、青少年、成人英語的1對1課程，每位客戶都會有四五人全程跟進(jìn)。
　　比如白領(lǐng)在外企爬升不到高層，通常不是英語能力的問題，而是跨文化溝通的薄弱。這時需求就出現(xiàn)了，針對國家文化差異的項(xiàng)目本身并不復(fù)雜，很少有人做是因?yàn)楣ぷ髁看?，必須針對不同的客戶及其工作性質(zhì)了解企業(yè)的文化背景。之前有一個客戶，在一家大型跨國公司是中層偏下的員工，一直沒有得到晉升，2010年到流利英語接受培訓(xùn)后，2011年初就升了職，收入待遇全部提高，后來移民去了新加坡。
　　現(xiàn)狀，合伙人沒分紅，一直在創(chuàng)業(yè)
　　吳洋不喜歡看兩三年以后的事，他更為關(guān)注的是，現(xiàn)在同行們都在做什么。之前創(chuàng)業(yè)的時候，做“1對1外教教學(xué)”的還很少，但現(xiàn)在這樣的機(jī)構(gòu)有很多，流利英語最初的優(yōu)勢已經(jīng)不再是賣點(diǎn)。
　　全程托管是一個很好的市場，但客源數(shù)量有限。流利英語對全程托管的課程并沒有做單獨(dú)推廣，而是依賴于老學(xué)員的需求。目前流利英語的學(xué)員，少兒、青少年占50%，企業(yè)主占30～40%，剩下的基本是白領(lǐng)。吳洋認(rèn)為，現(xiàn)階段要做的事是讓更多的人接受1對1，讓更多的人了解私教，使定制客群變大。
　　和很多分校遍地開花的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同，流利英語現(xiàn)在著力在做的是產(chǎn)品的升級而非連鎖擴(kuò)張，推廣上也沒有鋪天蓋地的宣傳。吳洋表示，流利英語的特色是1對1循序漸進(jìn)地學(xué)習(xí)，如果盲目地?cái)U(kuò)張，其優(yōu)勢會難以發(fā)揮，資金鏈也會跟不上。全程托管因?yàn)槠洚a(chǎn)品的個性化，也很難復(fù)制。這個產(chǎn)品需要有經(jīng)驗(yàn)的人，經(jīng)驗(yàn)很難文字化，只有親身經(jīng)歷才能做好。
　　流利英語現(xiàn)在擴(kuò)展為兩個培訓(xùn)中心，1對1在學(xué)的學(xué)員有600多人。每年能接到10來個定制私人語言管家的單子，數(shù)量雖不多，卻在營業(yè)額里占大頭，因?yàn)橹灰苣孟聠巫?，人力物力耗費(fèi)并不大，收入?yún)s非?？捎^。
　　目前流利英語的員工，加上外教和兼職總共有70人。到現(xiàn)在為止，三個合伙人還是只領(lǐng)工資，利潤全部用于擴(kuò)大師資規(guī)模，以前月成本大概有三四萬，現(xiàn)在每月需要四十萬。從想掙錢到帶一個團(tuán)隊(duì)向前，吳洋覺得，雖然說不上高尚，但能看到一個團(tuán)隊(duì)的成長，很有成就感。

 
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