“拍板人”不在 郎酒自飲？

　　本報(bào)記者 王先知 北京報(bào)道

　　“庫(kù)存太大，沒(méi)法繼續(xù)撐下去了。”四川某地區(qū)做了五年郎酒經(jīng)銷(xiāo)商的王建(化名)向記者感慨道，2013年前后，賺不到錢(qián)只好退出。

　　事實(shí)上，王建的退出并非孤例。郎酒董事長(zhǎng)汪俊林因卷入成都一起案件“被調(diào)查”至今已經(jīng)半年過(guò)去，卻仍未有結(jié)論。在白酒行業(yè)的“寒冬季節(jié)”，汪俊林前途未卜，已經(jīng)動(dòng)搖了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于未來(lái)的信心。

　　汪俊林“被調(diào)查”后，郎酒集團(tuán)缺了“拍板人”，在2013年年初推出的營(yíng)銷(xiāo)體系改革計(jì)劃幾乎處于擱置狀態(tài)，郎酒的巨大庫(kù)存如何消化成為懸案。
 

　　部分經(jīng)銷(xiāo)商虧本離場(chǎng)

　　5月14日，本報(bào)記者撥打汪俊林的手機(jī)，仍然處于關(guān)機(jī)狀態(tài)。對(duì)于汪俊林的情況，郎酒集團(tuán)副總經(jīng)理李明政告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者，“沒(méi)有進(jìn)一步消息。”

　　可是，郎酒的經(jīng)銷(xiāo)商們卻熬不住了。

　　據(jù)王建介紹，由于郎酒的增長(zhǎng)速度比較快，許多貨都在經(jīng)銷(xiāo)商那里壓著，基本上每年都有壓貨，舊貨未賣(mài)完，新貨又到，2012年由于對(duì)行業(yè)發(fā)展的估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀，王建在去年的壓貨比往年更多，由于白酒的價(jià)格又不斷下降，現(xiàn)如今只有虧本出貨。

　　郎酒集團(tuán)成都地區(qū)一位不愿署名的經(jīng)銷(xiāo)商告訴本報(bào)記者，據(jù)他估算，郎酒2012年110億的銷(xiāo)售額中，庫(kù)存至少不會(huì)低于50%，這些庫(kù)存不僅是2012年一年的庫(kù)存，還有2009年、2010年和2011年的存貨，今年估計(jì)得有40%的經(jīng)銷(xiāo)商選擇退出，他們基本都是虧本離場(chǎng)。

　　據(jù)悉，雖然郎酒有許多經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)了虧損，但是新的經(jīng)銷(xiāo)商還在進(jìn)入，只不過(guò)，同以前不同的是，現(xiàn)在有不少經(jīng)銷(xiāo)商雖然同郎酒簽下了合同，但是并沒(méi)有給公司打款。

　　公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，將銷(xiāo)售額從2001年的不足3億元，擴(kuò)大到2007年的10億元，郎酒用了6年；從2007年的10億元到2011年的100億元，郎酒用了4年時(shí)間；從2010年的58億元到2011年的103億元，郎酒僅僅用了一年時(shí)間。

　　就是這種“神速”發(fā)展導(dǎo)致郎酒經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存要高于同行的水平，在白酒業(yè)寒冬時(shí)，這已經(jīng)成為一道難題。

　　壓貨式增長(zhǎng)并不是孤例，在白酒行業(yè)也很普遍。王建告訴本報(bào)記者，同郎酒合作的這五年來(lái)，客觀說(shuō)是賺到一些錢(qián)，不過(guò)都是前幾年賺的，現(xiàn)在行情不好，壓貨又多，沒(méi)賺到錢(qián)，反而虧損了，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的零售價(jià)要比郎酒公司的出廠價(jià)低20%左右。

　　不過(guò)，王健坦言，其實(shí)以前經(jīng)銷(xiāo)郎酒，有時(shí)也是虧損賣(mài)貨，比如會(huì)虧5到8個(gè)點(diǎn)，然后郎酒公司會(huì)進(jìn)行一定程度的返點(diǎn)，這樣還是可以賺錢(qián)，但是現(xiàn)在虧了20個(gè)點(diǎn)，郎酒公司也不可能給予那么多的返點(diǎn)，虧損不可避免。

　　對(duì)于汪俊林“被調(diào)查”是否會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商信心，王建認(rèn)為，肯定會(huì)影響的?，F(xiàn)在許多經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)后，就選擇了離場(chǎng)，據(jù)他估計(jì)至少有三分之一的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)退出。

　　“對(duì)于郎酒，現(xiàn)在各種傳言都有。”白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家肖竹青接受本報(bào)記者采訪時(shí)認(rèn)為，郎酒目前*5的問(wèn)題就是價(jià)格倒掛，這導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)，其銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)的凝聚力就會(huì)大打折扣；第二個(gè)問(wèn)題就是郎酒從去年開(kāi)始就已經(jīng)停止對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商各種費(fèi)用的投入，而原先投入則很大，這樣經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)做品鑒和陳列等活動(dòng)，形成了惡性循環(huán)更會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量下滑。
 

　　茅臺(tái)等降價(jià)擠壓郎酒

　　進(jìn)入2012年下半年之后至今，受“三公消費(fèi)”限制、軍隊(duì)和地方“禁酒令”等影響，高端白酒的銷(xiāo)售遭遇空前壓力。

　　2013年5月16日，商務(wù)部研究院發(fā)布了《2013年消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示：“2013年以來(lái)反對(duì)浪費(fèi)，提倡節(jié)儉的一系列舉措出臺(tái)以后，公款消費(fèi)、過(guò)度消費(fèi)和奢侈消費(fèi)遭遇當(dāng)頭棒喝，雖然八項(xiàng)規(guī)定及‘禁酒令’等限制的主要是政府對(duì)白酒的需求，但政府消費(fèi)一般具有先導(dǎo)和示范效應(yīng)，民間消費(fèi)可能會(huì)進(jìn)一步下降，預(yù)計(jì)全年高端白酒的需求會(huì)嚴(yán)重不振。”

　　與此同時(shí)，在5月16日上午召開(kāi)的貴州茅臺(tái)[0.54% 資金 研報(bào)]股東大會(huì)上，茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)坦言，今年1-4月，茅臺(tái)酒的銷(xiāo)售量下降23.8%，“三公消費(fèi)”限制對(duì)公司確實(shí)產(chǎn)生一定限制，原來(lái)“三公消費(fèi)”中直接從廠方購(gòu)買(mǎi)占出廠量的8%，從經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)占30%以上。

　　相比于茅臺(tái)、五糧液[2.18% 資金 研報(bào)]等企業(yè)，郎酒的日子更不好過(guò)?，F(xiàn)如今茅臺(tái)、五糧液等高端白酒紛紛降價(jià)對(duì)于郎酒沖擊很大。

　　“茅臺(tái)和五糧液的大幅度降價(jià)，對(duì)郎酒沖擊也很大，消費(fèi)者會(huì)選擇性?xún)r(jià)比更高的品牌，郎酒同它們相比不占優(yōu)勢(shì)。”郎酒集團(tuán)成都地區(qū)上述經(jīng)銷(xiāo)商還透露，由于整個(gè)白酒市場(chǎng)不景氣，高端品牌降價(jià)就侵占了次高端品牌的市場(chǎng)，郎酒首當(dāng)其中。

　　郎酒集團(tuán)成都地區(qū)上述經(jīng)銷(xiāo)商告訴本報(bào)記者，現(xiàn)在郎酒的價(jià)格已出現(xiàn)“倒掛現(xiàn)象”，團(tuán)購(gòu)價(jià)格倒掛10%左右，批發(fā)價(jià)格倒掛20%多，而郎酒公司的返點(diǎn)補(bǔ)償計(jì)劃還沒(méi)拿出來(lái)，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商都不愿意打款，比如出廠價(jià)是360元的白酒，團(tuán)購(gòu)價(jià)只有310元左右，零售價(jià)只能賣(mài)到280多元，經(jīng)銷(xiāo)商虧損很大。

　　對(duì)于郎酒的高庫(kù)存問(wèn)題，李明政則告訴本報(bào)記者，庫(kù)存等問(wèn)題媒體已經(jīng)報(bào)道過(guò)了，有些問(wèn)題是行業(yè)性的。
 

　　改革缺了“拍板人”

　　面對(duì)危機(jī)，郎酒有點(diǎn)力不從心。

　　今年1月，郎酒集團(tuán)在一次內(nèi)部會(huì)議上宣布，其營(yíng)銷(xiāo)體系將在2013年實(shí)行重大變革，汪俊林本人并沒(méi)有參加這次會(huì)議。因此，沒(méi)有汪俊林主導(dǎo)的改革能否順利實(shí)施，備受外界關(guān)注。此外，郎酒相關(guān)人員也向本報(bào)記者證實(shí)過(guò)，這次改革是從今年1月份開(kāi)始啟動(dòng)的。

　　隨后，在3月召開(kāi)的郎酒集團(tuán)2013年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，郎酒集團(tuán)公司總經(jīng)理劉毅表示，2013年郎酒對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了巨大改革，由原來(lái)的“事業(yè)部+辦事處”模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;準(zhǔn)公司運(yùn)營(yíng)管理”模式。同時(shí)，劉毅還強(qiáng)調(diào)，2013年郎酒的工作重點(diǎn)將是苦練內(nèi)功、深化改革、提升執(zhí)行，積極妥善地解決經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存問(wèn)題。

　　此外，紅花郎事業(yè)部透露的信息顯示，2013年，郎酒集團(tuán)將對(duì)紅花郎團(tuán)隊(duì)全面執(zhí)行出貨和庫(kù)存消化雙激勵(lì)制度，推行出貨目標(biāo)量化管理，切實(shí)消化經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存。

　　對(duì)于郎酒的變革，郎酒成都地區(qū)的上述經(jīng)銷(xiāo)商則認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商可以短期內(nèi)不賺錢(qián)，但是不能一直虧本做生意，由于汪俊林被調(diào)查的事情還沒(méi)有定論，經(jīng)銷(xiāo)商的信心肯定受到影響，郎酒現(xiàn)在比較迷茫，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的安撫尚沒(méi)有形成有效政策，有點(diǎn)隨意，很多措施不像五糧液、瀘州老窖[1.55% 資金 研報(bào)]那樣已經(jīng)形成政策，比如郎酒對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)償、產(chǎn)品定位等一系列問(wèn)題，最終還得需要汪俊林拍板，其他高管只是職業(yè)經(jīng)理人，只能起到維持正常的運(yùn)營(yíng)作用。

　　對(duì)此，白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家肖竹青指出，企業(yè)如果對(duì)于未來(lái)充滿(mǎn)信心，就會(huì)不斷投入，如果沒(méi)有信心則會(huì)消減投入，白酒企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售好的時(shí)期，通過(guò)回款可以保證投入的及時(shí)，現(xiàn)在處于行業(yè)的不景氣階段，再加上郎酒董事長(zhǎng)前途未卜，很多事情沒(méi)人拍板，經(jīng)銷(xiāo)商也處于觀望狀態(tài)，2013年的郎酒很困難。