俗話說，萬物相生又相克，有協(xié)作就會有沖突和對立。金融這個市場里的各個部門之間有合作也有競爭，從金字塔的頂端到低端，無一不在。即使是站在那*6峰的投行，里面的各個部門也不會是一派其樂融融的祥和之氣。
 
偏偏就有這么兩個性質(zhì)的部門，銷售和交易，總是相互不待見，而這無疑是個讓人頭疼不已的問題。想知道它們之間到底出了啥事，才會經(jīng)常彼此看不順眼嗎？今天給大家推薦了這篇文章，聽聽投行老兵Kevin Rodgers的經(jīng)歷，或許可以幫助你解答困惑。
 
相互不待見
 
在我進(jìn)銀行的日子之前，我曾很天真地想象投行就是塊巨石——各部門之間沒有區(qū)別，各種角色的人之間沒有差別。即使當(dāng)我開始在花旗工作，浮現(xiàn)了許多畫面，它們給了我一個驚喜，或者說驚訝，每個人和我想的不只是不一樣。發(fā)現(xiàn)這個有點(diǎn)像我童年時代的沖擊，那時我大約十歲左右，察覺到有些大人不喜歡對方，而我先前一直都以為“成人”只是一個個同質(zhì)的、有趣的石塊而已。
 
我90年代初期就職于美林的外匯部門，那時是初級員工，但我仍然發(fā)現(xiàn)了最明顯的裂縫，是在交易員和銷售人員之間，他們的關(guān)系有點(diǎn)棘手。銷售會念叨獲得產(chǎn)品價格速度太慢。交易員們，作為回報，會不斷地抱怨那些不交易的客戶或者那些“不友好”的人。
 
這些糾紛在我現(xiàn)在看來是不可避免的，同時也是銀行運(yùn)作方式的兩個弱點(diǎn)：*9，獎勵和激勵脫節(jié)，交易員看重利潤，銷售看重數(shù)量。其次，這種脫節(jié)幾乎也沒辦法“愈合”，考慮到交易過程人工的本質(zhì)，“綁回”的信用產(chǎn)生利潤幾乎是不可能的。
 
結(jié)果常常不是理性的來討論如何*5限度地為銀行提高盈利能力，而是經(jīng)常相互指責(zé)，“你的價格是狗屎”，“那是絕對不可能的事情”。從這個僵局一直沒好轉(zhuǎn)過，雖然我的一個同事曾經(jīng)用頭撞擊問題的推銷員或打破他的鼻子，就這樣結(jié)束了他的職業(yè)生涯。
 
不一致的獎勵
 
不一致的獎勵和激勵這一核心問題，造成了很多的對抗和緊張局勢，在它們背后，我相信還發(fā)生在銀行。
 
在更廣泛的范圍內(nèi)，管理不善的高級管理人員分配的薪酬和部門之間的促銷可能會導(dǎo)致更嚴(yán)重的緊張局勢。什么是獎勵？純收入嗎？凈利潤？公平回報？增長？這些問題的答案總是歪斜的，今天仍然是歪斜的，行為甚至到了極端程度。壞的方法會導(dǎo)致壞的行為。
 
例如，在本世紀(jì)頭幾年，銀行普遍對暴漲的杠桿和原收入增長的欲望全然不顧。資產(chǎn)負(fù)債表膨脹，復(fù)雜、高利潤衍生業(yè)務(wù)大舉推行。利潤是由長期的交易，而不是通過短期交易產(chǎn)生實(shí)際的現(xiàn)金流量?，F(xiàn)在是很清楚的事后，這是一個最終的后果是經(jīng)濟(jì)危機(jī)。
 
一個更微妙的后果是部門之間的競爭和緊張?jiān)黾印＿@是困難的，因?yàn)樵谝粋€部門，如外匯，有人說，一個流程模型，只需要在銀行的資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流產(chǎn)生一致的利潤，應(yīng)對高級管理人員的喜好。
 
相爭帶來的問題
 
這種競爭真的很重要嗎？在高頓職業(yè)發(fā)展研究中心的Nick看來，答案是肯定的。“就像介于永久糾紛和抱怨之間的流動商販，自營交易員和銷售人員降低了一個部門的效率，部門間的爭端又反過來削弱了銀行。每一個業(yè)務(wù)部門都有一種內(nèi)向的心態(tài)：意味著銀行廣泛的團(tuán)隊(duì)合作需要正確評估風(fēng)險，是不存在的。”
 
那么，什么是解決方案呢？在交易與銷售的層面，答案是相對簡單的：消除*5程度上在銷售和交易性能之間產(chǎn)生的差距測量。生產(chǎn)信用額度應(yīng)重新回到實(shí)際的利潤。這一切都需要由銷售與交易人員之間不斷的對話，正式或非正式的，避免無謂的爭論，用他們的理性、冷靜來評估什么是最適合業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的。
 
本文來源：efinancialcareers.com
原文作者：Kevin Rodgers
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